2016年12月20日，貝醫(yī)生創(chuàng)始人章駿永遠(yuǎn)記得這一天：貝醫(yī)生的產(chǎn)品第一次面世。
那是一支看起來簡單而普通的手動牙刷，售價只有9.9元，在小米有品上發(fā)起眾籌。原本為期兩周的眾籌最后只進(jìn)行了一周就被迫結(jié)束了，原因是產(chǎn)品太受歡迎，僅7天就眾籌了24萬支，已經(jīng)達(dá)到當(dāng)時貝醫(yī)生產(chǎn)量的極致。
這把牙刷，就是后來獲得德國紅點獎、日本G-Mark、德國IF三項國際設(shè)計大獎，并且成為2018年博鰲論壇唯一指定牙刷的貝醫(yī)生巴氏牙刷。目前銷量已經(jīng)超過2000萬支。
關(guān)于這把牙刷，還有一個小故事：產(chǎn)品第一次眾籌以后，一直到2017年5月份才真正上市，中間間隔了足足5個月。在這5個月的時間里，章駿帶領(lǐng)團(tuán)隊兼職客服，收集產(chǎn)品眾籌后首批用戶的使用反饋，針對反饋對牙刷握柄、包裝等一些小細(xì)節(jié)又一次做了調(diào)整，以優(yōu)化用戶體驗。
這樣一款精益求精的牙刷，最終沒有辜負(fù)章駿的期望，上市兩年累計銷售突破千萬支，成為貝醫(yī)生銷量口碑兼具的明星產(chǎn)品。從這支牙刷身上，我們看到了章駿做產(chǎn)品的要求：用準(zhǔn)醫(yī)療級別的態(tài)度做牙刷。
故事講到這里，貝醫(yī)生是一個什么特質(zhì)的品牌，想必已經(jīng)一目了然。新銳品牌目前主要分為四種類型：大企業(yè)第二品牌、產(chǎn)品經(jīng)理型品牌、紅人品牌和強(qiáng)運(yùn)營型品牌。貝醫(yī)生正是一個典型的產(chǎn)品經(jīng)理型品牌，產(chǎn)品力是它當(dāng)前最顯著的優(yōu)勢。
得益于章駿對產(chǎn)品的堅持，貝醫(yī)生從創(chuàng)立以來銷售額也一路高歌猛進(jìn)，3年時間突破數(shù)億元。貝醫(yī)生用成績告訴我們：初創(chuàng)品牌靠產(chǎn)品也能闖出一片天。
基于此，品觀APP采訪了章駿，希望通過對貝醫(yī)生經(jīng)驗的總結(jié)，幫助初創(chuàng)品牌找到如何借助產(chǎn)品快速建立品牌優(yōu)勢的關(guān)鍵。
貝醫(yī)生的產(chǎn)品基因
去年9月，阿芙精油、河貍家創(chuàng)始人雕爺在個人微信公眾號上發(fā)表的一篇10萬+熱文《產(chǎn)品經(jīng)理的春天來了！》里曾提到，這次“新消費”大潮的背后，將是新型的產(chǎn)品經(jīng)理地位，會被無比拔高，產(chǎn)品經(jīng)理未必是CEO，CEO卻必須具備產(chǎn)品經(jīng)理思維，至少是無比重視產(chǎn)品經(jīng)理的決策。
從這個角度來看，產(chǎn)品出身的章駿，顯然為貝醫(yī)生注入了很強(qiáng)的產(chǎn)品基因。章駿畢業(yè)于浙江大學(xué)計算機(jī)系工業(yè)設(shè)計專業(yè)，曾在聯(lián)想擔(dān)任主任設(shè)計師，主導(dǎo)設(shè)計的產(chǎn)品獲得過多個國際設(shè)計獎項及發(fā)明專利。2008年，章駿還曾為國家設(shè)計北京奧運(yùn)會的祥云火炬。
這些經(jīng)歷，讓章駿能夠更專注于研發(fā)、設(shè)計以及用戶體驗，天然具有產(chǎn)品思維。此外，貝醫(yī)生的核心團(tuán)隊也多來自IT、手機(jī)、小家電等行業(yè)，這也決定了貝醫(yī)生是一個靠硬件技術(shù)取勝的品牌。
所以，無論是創(chuàng)始人還是核心團(tuán)隊，他們的特質(zhì)決定了“產(chǎn)品”是貝醫(yī)生極為鮮明的標(biāo)簽。
如何做出一款好產(chǎn)品？
一、找準(zhǔn)賽道
章駿及團(tuán)隊的優(yōu)勢大多在硬件技術(shù)這一塊，這就決定了對于他們而言，打造出一款好產(chǎn)品，就是首先找準(zhǔn)一個適合從產(chǎn)品層面建立壁壘的賽道，這包含兩個方面：第一，選擇的行業(yè)需要是朝陽行業(yè)，有著蓬勃向上的發(fā)展前景，這是大的機(jī)遇；第二，切入的品類在一定程度上更加依賴技術(shù)，這剛好是章駿及團(tuán)隊的專長。
1.口腔護(hù)理是一個快速增長的風(fēng)口
在開始話題之前，我們有必要先了解章駿本人，他是一個有夢想有愿景的人，他希望自己做的品牌未來能夠真正長遠(yuǎn)地為消費者為社會創(chuàng)造價值，而不是追求短期的利益。
這也就決定了，章駿在切入一個行業(yè)或者賽道時，一定不是只看短期的市場熱度，而是對這個行業(yè)進(jìn)行深入了解和洞察，確定自己做的事情不僅當(dāng)下有價值，并且具有長期價值。
換句話說，基于長期價值打造產(chǎn)品是章駿做好產(chǎn)品的前提。所以，他會根據(jù)自己對行業(yè)的調(diào)查與研究，判斷這個行業(yè)是否在當(dāng)下以及未來都具有可發(fā)展的空間。
口腔護(hù)理，顯然是一個快速增長的行業(yè)。
首先從消費者需求來看，數(shù)據(jù)顯示，我國成人85%以上患有牙周炎，66%的5歲兒童患有齲齒，口腔疾病已經(jīng)成為影響國人健康的常見病和多發(fā)病。
其次，從整個市場來看，據(jù)AC尼爾森調(diào)研分析報告顯示，目前整個口腔護(hù)理市場的總?cè)萘恳堰_(dá)257億元，預(yù)計未來15年內(nèi)，涵蓋口腔護(hù)理、預(yù)防及治療的中國口腔大健康市場有望超過5000億元。
按照章駿的理解，他將口腔護(hù)理這個大的賽道分為了三個圈層：一是基于傳統(tǒng)手動牙刷和牙膏的存量市場，目前仍在穩(wěn)步增長，未來會有接近400億元的規(guī)模；二是隨著消費升級，以電動牙刷、沖牙器等新興電子清潔產(chǎn)品為代表的增量市場，目前正在飛速發(fā)展，接下來會快速增長到300-500億元左右的規(guī)模；三是包含醫(yī)院、診所、互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)療平臺等在內(nèi)的廣闊的口腔醫(yī)療市場，這部分的規(guī)模將在2000億元以上，并且這塊市場仍然有待開發(fā)。
口腔護(hù)理市場的快速增長風(fēng)口，無疑是貝醫(yī)生產(chǎn)品爆發(fā)的前提。
2.牙刷品類更適合建立技術(shù)壁壘
我們都知道，國內(nèi)口腔護(hù)理市場主要包含兩個品類：牙膏和牙刷。但牙膏市場經(jīng)歷近20年的發(fā)展，格局早已確定，頭部品牌的地位已經(jīng)很難被撼動；另一個很重要的點在于，牙膏在一定程度上是一個更加依賴營銷的品類，很難靠技術(shù)建立壁壘。
相比之下，牙刷卻是一個螞蟻市場，幾乎沒有出現(xiàn)非常知名的牙刷品牌；不僅如此，不管是傳統(tǒng)手動牙刷，還是如今興起的電動牙刷等，都更考驗產(chǎn)品的技術(shù)、工藝和設(shè)計。這對于章駿及團(tuán)隊而言，顯然無比契合。
所以對于初創(chuàng)品牌而言，選擇某個細(xì)分品類切入時，充分考慮品牌及團(tuán)隊的優(yōu)勢，結(jié)合優(yōu)勢，也許能夠發(fā)揮事半功倍的效果。
二、打造一款好產(chǎn)品的過程
在章駿看來，貝醫(yī)生打造一款產(chǎn)品的過程分為三個階段：分別是研發(fā)階段、生產(chǎn)階段以及迭代階段。在這三個階段，品牌關(guān)注的焦點會各不相同。
1.研發(fā)階段：明確產(chǎn)品定義。
研發(fā)階段，章駿認(rèn)為，品牌需要做的事情是明確產(chǎn)品定義。這包含兩個方面：一是產(chǎn)品要服務(wù)大眾；二是產(chǎn)品要在專業(yè)領(lǐng)域扎得足夠深。
口腔護(hù)理行業(yè)是一個大眾化的行業(yè)，貝醫(yī)生的目標(biāo)也是造福中國的老百姓，基于品牌一開始就確立的這一大眾化定位，章駿對產(chǎn)品的第一層定義就是產(chǎn)品要能夠滿足80%用戶的需求，這就需要產(chǎn)品不僅要具有很高的性價比，并且要足夠?qū)嵱谩?/p>
所以貝醫(yī)生不會為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是堅持回歸產(chǎn)品最核心最本質(zhì)的功能。比如做牙刷，那么刷毛就是核心，而做電動牙刷，除了刷毛，提供動力的馬達(dá)也是核心。把這些核心的東西做到極致，是第一層。
另一方面，牙刷的入口雖然是快消品，但章駿一直秉持的觀點是用準(zhǔn)醫(yī)療的態(tài)度來做一把專業(yè)的牙刷。所以在專業(yè)領(lǐng)域，貝醫(yī)生除了邀請行業(yè)內(nèi)的權(quán)威口腔醫(yī)生作為醫(yī)療顧問，并且對過去100多年口腔護(hù)理行業(yè)的發(fā)展演變做了深刻研究，了解到消費者口腔護(hù)理理念及需求的進(jìn)化，以及這種進(jìn)化與材料工藝的演變有哪些關(guān)聯(lián)。
正因此，貝醫(yī)生的牙刷雖然看起來只是一把普通的牙刷，但背后不管是刷毛的選材還是植毛的工藝，抑或是馬達(dá)技術(shù)等，都隱藏了貝醫(yī)生在口腔護(hù)理領(lǐng)域的深挖?！熬拖癖揭粯樱M者往往只能感知到露出海面的一角，比如顏值或者產(chǎn)品的體驗感，他們不會知道冰山下還有很多，但恰恰就是冰山下的部分，才真正決定了產(chǎn)品的好壞?！?/p>
2.生產(chǎn)階段：對供應(yīng)鏈的把控能力。
一個好的產(chǎn)品并不是“想出來”就結(jié)束了，還要能夠落地實現(xiàn)。這里，章駿強(qiáng)調(diào)的是對供應(yīng)鏈的把控能力。
從創(chuàng)立以來，貝醫(yī)生相繼打通了中日德等國家的一些頂級供應(yīng)鏈資源，他將尋找供應(yīng)鏈的過程比喻為打地圖的游戲，一開始整個地圖都是黑的，只有角色周圍是亮的，在這個過程中，通過不斷摸索逐漸點亮地圖。但是供應(yīng)鏈并不是找到就能達(dá)成合作，中間可能又會經(jīng)歷很多磨合，在這個過程中，企業(yè)之間的價值觀一致是達(dá)成合作最關(guān)鍵的因素。
在章駿看來，只有頂級的供應(yīng)鏈才能幫助品牌把產(chǎn)品的研發(fā)落地，所以品牌一定要增強(qiáng)對供應(yīng)鏈資源的把控能力。
3.測評及迭代：注重與用戶溝通
對于貝醫(yī)生而言，用戶才是產(chǎn)品好壞的最終評判者，而只有用戶體驗過產(chǎn)品才能給出最真實的反饋，所以用戶在貝醫(yī)生產(chǎn)品開發(fā)的過程中扮演了相當(dāng)重要的角色。
在生產(chǎn)第一款巴氏牙刷時，為了從不同規(guī)格的刷毛中選出一款用戶體驗最好的刷毛，貝醫(yī)生一共做了7輪用戶測試。
就連開發(fā)牙膏的時候，貝醫(yī)生也曾在小米論壇上征集產(chǎn)品體驗官參與產(chǎn)品開發(fā)，并將最終參加產(chǎn)品開發(fā)的24位體驗官所寫的使用心得設(shè)計在牙膏包裝之上，推出了24款牙膏包裝，在用戶端贏得了不少好評。
貝醫(yī)生非常重視通過產(chǎn)品在用戶端的測評與反饋，推進(jìn)產(chǎn)品的迭代。目前，貝醫(yī)生的產(chǎn)品在小米渠道內(nèi)好評率高達(dá)99.9%，正是得益于這種與用戶的溝通。
三、組建完整的產(chǎn)品團(tuán)隊
而做到以上幾點最關(guān)鍵的，就是組建一個體系完整的產(chǎn)品團(tuán)隊。目前在產(chǎn)品這一塊，貝醫(yī)生主要采取輕資產(chǎn)的方式，內(nèi)部研發(fā)與設(shè)計，生產(chǎn)則尋找外部的頂級供應(yīng)鏈合作。
即便采取輕資產(chǎn)的方式，在貝醫(yī)生目前60多人的團(tuán)隊里，整個產(chǎn)品團(tuán)隊依然占據(jù)了半數(shù)。從研發(fā)到設(shè)計到供應(yīng)鏈再到品控等，研發(fā)負(fù)責(zé)儲備前沿技術(shù)，提供產(chǎn)品方案，設(shè)計根據(jù)市場趨勢定義和設(shè)計產(chǎn)品，供應(yīng)鏈則負(fù)責(zé)找到最頂級的工廠，各部門分工明確，體系非常完整。
起于產(chǎn)品，不止于產(chǎn)品
需要注意的是，盡管貝醫(yī)生是一個典型的產(chǎn)品經(jīng)理型品牌，但產(chǎn)品從來不意味著一切。對于每一個品牌而言，都需要明確產(chǎn)品對于品牌的意義所在，才能真正做到靠產(chǎn)品取勝。
一、每個產(chǎn)品都要有定位
產(chǎn)品作為品牌的具體呈現(xiàn)方式，是構(gòu)建品牌形象的第一步。所以，結(jié)合品牌理念及目標(biāo)，進(jìn)行產(chǎn)品的長遠(yuǎn)布局尤為重要。
在這個過程中，品牌一定要清楚的一點就是：每個產(chǎn)品都要有定位。貝醫(yī)生目前的產(chǎn)品主要布局了手動牙刷、電動牙刷、沖牙器以及兒童牙刷等細(xì)分品類。每個品類之下，不同價格的產(chǎn)品都扮演著不同的角色。
貝醫(yī)生電動牙刷
比如9.9元的巴氏牙刷面向最廣的人群，目的是建立消費者對貝醫(yī)生是一個高品質(zhì)、高性價比的口腔護(hù)理品牌的認(rèn)知；129元的入門款電動牙刷則面向的是手動牙刷向電動牙刷過渡的人群，培養(yǎng)起這部分人群對電動牙刷的使用習(xí)慣；更高一階定價429元的升級版電動牙刷則面向有消費升級訴求的消費者 。此外，還有169元的女性電動牙刷和269元的紫金黑金電動牙刷，主要面向顏控的女性用戶和情侶等等。
這些產(chǎn)品，層層遞進(jìn)，共同組建了一個屬于貝醫(yī)生的產(chǎn)品矩陣，也更容易在消費者心中樹立一個清晰統(tǒng)一的品牌形象。
二、注重精細(xì)化運(yùn)營
與許多新銳品牌通過天貓起家不同，貝醫(yī)生最早是依靠小米生態(tài)鏈誕生的。在這里，章駿的前瞻意識表現(xiàn)在很早就開始拓展多渠道布局。
目前，貝醫(yī)生已經(jīng)布局了小米有品和小米線下店、天貓、京東、云集等多個渠道，并在今年開始發(fā)力天貓。
在這個過程中，根據(jù)不同渠道的特性進(jìn)行差異化產(chǎn)品布局是貝醫(yī)生的一個重要策略。除了幾款主推的明星產(chǎn)品會同時布局多個渠道以外，貝醫(yī)生大多數(shù)產(chǎn)品基本上都是在某個渠道獨家發(fā)售的。
在章駿看來，每個渠道的人群畫像都有差別，比如小米有品的用戶更多以理工類男生為主，天貓的用戶中女性群體更多，所以必須針對不同渠道做精細(xì)化的產(chǎn)品布局。
貝醫(yī)生專為女性定制的牙刷
從這個角度來看，想要依靠產(chǎn)品取勝并不僅僅是能夠打造出好產(chǎn)品，還需要有針對不同渠道和不同人群精細(xì)化運(yùn)營的能力。
三、產(chǎn)品只是第一步
新時代品牌的競爭是全方位的競爭，產(chǎn)品只是其中重要的一方面，而不是全部。
在章駿看來，好產(chǎn)品的意義是可以通過一些專利壁壘的建立，保護(hù)新品牌在一段時間內(nèi)獲得一定程度的領(lǐng)先，從而為整體的競爭提供一些緩沖的機(jī)會。
所以，產(chǎn)品只是第一步，以品牌為目的通過加大各種市場投入不斷占領(lǐng)用戶心智，才是品牌最終的落腳點。
在章駿看來，蘋果就是一個典型靠產(chǎn)品取勝，卻不僅僅只有產(chǎn)品的品牌，它的成功之處就在于將產(chǎn)品的優(yōu)勢和基因注入到品牌之中，成為品牌的一部分。而章駿的目標(biāo)，就是把貝醫(yī)生打造成“口腔界的蘋果”。
