近些年，當電商及直播、短視頻等新型營銷方式的烈火燒遍全渠道，一些CS渠道經(jīng)營者面對“肉眼可見”的業(yè)績下滑，手足無措。
不過，也有少數(shù)企業(yè)在退無可退之際，敢于擁抱新事物，并借此實現(xiàn)巨大突破——義烏市妍姿雪化妝品有限公司（以下簡稱“妍姿雪”），就是一家這樣的化妝品代理商。
成立于1992年的妍姿雪，原來是義烏市知名的傳統(tǒng)代理商。截至目前，妍姿雪年銷售額過億元，其中，線下年銷售額6000萬元。2018年底，妍姿雪轉戰(zhàn)線上業(yè)務，不到1年，銷售業(yè)績一舉超越線下。據(jù)悉，今年妍姿雪的線上銷售業(yè)績有望突破8000萬。
27年間，妍姿雪的發(fā)展歷經(jīng)起伏，但其強大的生命力，與妍姿雪總經(jīng)理胡朝陽有別于不少傳統(tǒng)代理商的超前意識、商業(yè)道德和敢于創(chuàng)新的特質不無關系。
這些特質，決定了妍姿雪今日的成功絕不是一種偶然。
憑借超前意識大獲成功
2010年是胡朝陽化妝品事業(yè)一個明顯的分界線。妍姿雪新的創(chuàng)業(yè)階段，從這一年開始。
短短2年時間，妍姿雪便開始走出義烏市，在福建、安徽等外省的百貨商場做直營柜臺。最高峰時，單在KA渠道，妍姿雪就布局了50多家網(wǎng)點，資產(chǎn)將近1億。
這并不是胡朝陽的“第一次成功”。早在上世紀90年代初期，他就靠化妝品事業(yè)成為當?shù)氐谝慌f元戶和擁有別墅的人。
27年前，胡朝陽在東陽購物中心承包了2個化妝品柜臺。
“我們的柜臺做得太好，以至于東陽其他大型百貨都來找我們合作。后來，只要哪條街有妍姿雪的柜臺，那條街其他化妝品店就會關門。因為我們太火了，他們沒生意啊！”
談及妍姿雪當年的火爆程度，胡朝陽仍難抑興奮之情。他超前的商業(yè)敏感度，造就了這一切。
胡朝陽明白，只有選對品牌，才能賣出產(chǎn)品。所以，胡朝陽只選名品、正品來代理。在那個年代，妍姿雪所代理品牌的高端定位，與周邊化妝品店所售品牌相比，對消費者顯然更有吸引力。
不僅有好產(chǎn)品，胡朝陽還有好營銷。認準了電視廣告的營銷威力，胡朝陽在當?shù)仉娨暸_持續(xù)投入大量廣告，迅速打開了品牌知名度，占領了消費者心智。
隨后，妍姿雪屢有開創(chuàng)之舉——1994年，妍姿雪首次引進品牌專柜概念，按品牌劃分陳列位置；1998年，妍姿雪率先推出大寶品牌專柜，銷售大寶全系列產(chǎn)品……
此外，妍姿雪還加強與品牌合作，定期邀請品牌為專柜提供美妝沙龍、美容講座，這種新穎的方式，消費者此前聞所未聞。
有一年，羽西品牌全國總監(jiān)帶了6個美導到商場講授美容美妝技巧。消息放出，柜臺長時間被圍得水泄不通。
彼時，妍姿雪的影響力達到空前高度，也是在這個時期，胡朝陽住進了大別墅。
涅槃重生：走出浙江市場
2010年，當胡朝陽的別墅漲到800多萬元時，他卻因為一場突如其來的變故，被迫搬了出來。
胡朝陽回憶道，那年因為給人擔保而受到牽連，需要償還別人欠下的巨額貸款，為此不僅掏空了所有積蓄，還賣掉了別墅。
面對突如其來的打擊，胡朝陽卻說自己從來都沒有后悔過，他相信一切可以從頭再來。
人在一無所有的時候，想重新開始，談何容易。但胡朝陽憑借他在行業(yè)多年積累的口碑，不僅二次創(chuàng)業(yè)，還再次創(chuàng)造了奇跡。
聽聞胡朝陽立志東山再起，同行們紛紛助力——有代理商免費供貨給妍姿雪，還表示，如果賺不到錢，貨免費送；合作的商場，不僅讓妍姿雪繼續(xù)入駐，還免息提供流動資金……
2012年，妍姿雪涅槃重生——不只是浙江，胡朝陽還將柜臺開進了安徽、福建等省。最高峰時，單是KA渠道就資產(chǎn)過億。
2014年，隨著妍姿雪體量越做越大，胡朝陽也發(fā)現(xiàn)了一些問題。比如妍姿雪的“不加盟”戰(zhàn)略，使得妍姿雪外省戰(zhàn)線過長，后臺管理吃力。
胡朝陽果斷選擇停止“擴張”，從追求數(shù)量增長，轉而追求質量提升，并著手進行品牌更新和形象升級。
如今，妍姿雪所開設的直營柜臺雖然縮減到30多家，卻覆蓋了整個浙江省的太平洋百貨系統(tǒng)，東陽、蘭溪、永康等地的太平洋百貨日化區(qū)，更是全部承包給妍姿雪。
妍姿雪旗下網(wǎng)點數(shù)量少了，覆蓋面小了，但營業(yè)額高了，公司也“活”了。
布局線上，1年業(yè)績趕超線下
作為一個理性的投資者，應該在市場恐慌時看到希望，在市場狂熱中提防風險。
胡朝陽明白，當下的穩(wěn)定，也許恰恰是最大的風險。他意識到，在人人都被直播和短視頻分散注意力的時代，新機會，已經(jīng)到來。
在保證線下渠道正常運營的基礎上，2018年11月，妍姿雪開始轉攻線上。
這不是胡朝陽第一次涉足線上。
早在3年前，胡朝陽就投資300萬，研發(fā)出一款名叫“唯尚街”的APP，他本想打造一個綜合電商購物平臺。后來，他意識到唯尚街可能只是他的烏托邦，于是及時止損，停了項目。
轉攻線上至今，從傳統(tǒng)電商、社群電商，再到淘寶直播、抖音、快手等，妍姿雪不斷拓展新領域，在線上領域如魚得水。2019年還沒過完，妍姿雪的線上銷售額已突破6000萬，一舉超越線下。
其實，論時間，妍姿雪入局線上已經(jīng)很晚，但為何能在短時間取得顛覆性突破？胡朝陽認為，關鍵要做好以下三個方面的事情。
1、人才是核心。胡朝陽認為，“對于線上供銷，最缺的是能夠創(chuàng)造優(yōu)質內容的合伙人?！睙o論是短視頻、直播還是自媒體，生產(chǎn)優(yōu)質內容才是提高點擊率的不二法門。內容好，點擊量自然大，那么相應賣出產(chǎn)品的機會也會增多。線上優(yōu)質內容與供應鏈等優(yōu)勢結合，才能創(chuàng)造更好的線上化妝品生態(tài)。
2、個性化定制。近年來，品牌商的渠道不斷下沉，很多品牌商直接繞過代理商跟消費終端合作，除減少中間環(huán)節(jié)增加利潤，胡朝陽認為還有一個關鍵原因：產(chǎn)品個性化定制。如果代理商能夠搶先與品牌商溝通，對產(chǎn)品進行個性化定制，不僅可以獲得品牌商和終端信任，還能掌握定價體系，防止亂價，贏得消費者芳心。最終，實現(xiàn)品牌商、代理商、終端和消費者的多方共贏。
3、線上線下分開建倉。面對妍姿雪這樣的多渠道供應商，有些品牌商會擔心線上線下管理混亂，胡朝陽應對的辦法是線上線下分別建倉，并把不同渠道的產(chǎn)品，通過包裝和定價加以區(qū)分。如此一來，既不會打破品牌商要求，又能滿足不同渠道的消費者。
“接下來，妍姿雪在線下會維持現(xiàn)有布局，以百貨商超為主。而線上，妍姿雪將全力以赴?！睂ξ磥?，胡朝陽成竹在胸。
