近些年，當(dāng)電商及直播、短視頻等新型營(yíng)銷方式的烈火燒遍全渠道，一些CS渠道經(jīng)營(yíng)者面對(duì)“肉眼可見”的業(yè)績(jī)下滑，手足無(wú)措。
不過，也有少數(shù)企業(yè)在退無(wú)可退之際，敢于擁抱新事物，并借此實(shí)現(xiàn)巨大突破——義烏市妍姿雪化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“妍姿雪”），就是一家這樣的化妝品代理商。
成立于1992年的妍姿雪，原來是義烏市知名的傳統(tǒng)代理商。截至目前，妍姿雪年銷售額過億元，其中，線下年銷售額6000萬(wàn)元。2018年底，妍姿雪轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上業(yè)務(wù)，不到1年，銷售業(yè)績(jī)一舉超越線下。據(jù)悉，今年妍姿雪的線上銷售業(yè)績(jī)有望突破8000萬(wàn)。
27年間，妍姿雪的發(fā)展歷經(jīng)起伏，但其強(qiáng)大的生命力，與妍姿雪總經(jīng)理胡朝陽(yáng)有別于不少傳統(tǒng)代理商的超前意識(shí)、商業(yè)道德和敢于創(chuàng)新的特質(zhì)不無(wú)關(guān)系。
這些特質(zhì)，決定了妍姿雪今日的成功絕不是一種偶然。
憑借超前意識(shí)大獲成功
2010年是胡朝陽(yáng)化妝品事業(yè)一個(gè)明顯的分界線。妍姿雪新的創(chuàng)業(yè)階段，從這一年開始。
短短2年時(shí)間，妍姿雪便開始走出義烏市，在福建、安徽等外省的百貨商場(chǎng)做直營(yíng)柜臺(tái)。最高峰時(shí)，單在KA渠道，妍姿雪就布局了50多家網(wǎng)點(diǎn)，資產(chǎn)將近1億。
這并不是胡朝陽(yáng)的“第一次成功”。早在上世紀(jì)90年代初期，他就靠化妝品事業(yè)成為當(dāng)?shù)氐谝慌f(wàn)元戶和擁有別墅的人。
27年前，胡朝陽(yáng)在東陽(yáng)購(gòu)物中心承包了2個(gè)化妝品柜臺(tái)。
“我們的柜臺(tái)做得太好，以至于東陽(yáng)其他大型百貨都來找我們合作。后來，只要哪條街有妍姿雪的柜臺(tái)，那條街其他化妝品店就會(huì)關(guān)門。因?yàn)槲覀兲鹆?，他們沒生意??！”
談及妍姿雪當(dāng)年的火爆程度，胡朝陽(yáng)仍難抑興奮之情。他超前的商業(yè)敏感度，造就了這一切。
胡朝陽(yáng)明白，只有選對(duì)品牌，才能賣出產(chǎn)品。所以，胡朝陽(yáng)只選名品、正品來代理。在那個(gè)年代，妍姿雪所代理品牌的高端定位，與周邊化妝品店所售品牌相比，對(duì)消費(fèi)者顯然更有吸引力。
不僅有好產(chǎn)品，胡朝陽(yáng)還有好營(yíng)銷。認(rèn)準(zhǔn)了電視廣告的營(yíng)銷威力，胡朝陽(yáng)在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)持續(xù)投入大量廣告，迅速打開了品牌知名度，占領(lǐng)了消費(fèi)者心智。
隨后，妍姿雪屢有開創(chuàng)之舉——1994年，妍姿雪首次引進(jìn)品牌專柜概念，按品牌劃分陳列位置；1998年，妍姿雪率先推出大寶品牌專柜，銷售大寶全系列產(chǎn)品……
此外，妍姿雪還加強(qiáng)與品牌合作，定期邀請(qǐng)品牌為專柜提供美妝沙龍、美容講座，這種新穎的方式，消費(fèi)者此前聞所未聞。
有一年，羽西品牌全國(guó)總監(jiān)帶了6個(gè)美導(dǎo)到商場(chǎng)講授美容美妝技巧。消息放出，柜臺(tái)長(zhǎng)時(shí)間被圍得水泄不通。
彼時(shí)，妍姿雪的影響力達(dá)到空前高度，也是在這個(gè)時(shí)期，胡朝陽(yáng)住進(jìn)了大別墅。
涅槃重生：走出浙江市場(chǎng)
2010年，當(dāng)胡朝陽(yáng)的別墅漲到800多萬(wàn)元時(shí)，他卻因?yàn)橐粓?chǎng)突如其來的變故，被迫搬了出來。
胡朝陽(yáng)回憶道，那年因?yàn)榻o人擔(dān)保而受到牽連，需要償還別人欠下的巨額貸款，為此不僅掏空了所有積蓄，還賣掉了別墅。
面對(duì)突如其來的打擊，胡朝陽(yáng)卻說自己從來都沒有后悔過，他相信一切可以從頭再來。
人在一無(wú)所有的時(shí)候，想重新開始，談何容易。但胡朝陽(yáng)憑借他在行業(yè)多年積累的口碑，不僅二次創(chuàng)業(yè)，還再次創(chuàng)造了奇跡。
聽聞胡朝陽(yáng)立志東山再起，同行們紛紛助力——有代理商免費(fèi)供貨給妍姿雪，還表示，如果賺不到錢，貨免費(fèi)送；合作的商場(chǎng)，不僅讓妍姿雪繼續(xù)入駐，還免息提供流動(dòng)資金……
2012年，妍姿雪涅槃重生——不只是浙江，胡朝陽(yáng)還將柜臺(tái)開進(jìn)了安徽、福建等省。最高峰時(shí)，單是KA渠道就資產(chǎn)過億。
2014年，隨著妍姿雪體量越做越大，胡朝陽(yáng)也發(fā)現(xiàn)了一些問題。比如妍姿雪的“不加盟”戰(zhàn)略，使得妍姿雪外省戰(zhàn)線過長(zhǎng)，后臺(tái)管理吃力。
胡朝陽(yáng)果斷選擇停止“擴(kuò)張”，從追求數(shù)量增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)而追求質(zhì)量提升，并著手進(jìn)行品牌更新和形象升級(jí)。
如今，妍姿雪所開設(shè)的直營(yíng)柜臺(tái)雖然縮減到30多家，卻覆蓋了整個(gè)浙江省的太平洋百貨系統(tǒng)，東陽(yáng)、蘭溪、永康等地的太平洋百貨日化區(qū)，更是全部承包給妍姿雪。
妍姿雪旗下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少了，覆蓋面小了，但營(yíng)業(yè)額高了，公司也“活”了。
布局線上，1年業(yè)績(jī)趕超線下
作為一個(gè)理性的投資者，應(yīng)該在市場(chǎng)恐慌時(shí)看到希望，在市場(chǎng)狂熱中提防風(fēng)險(xiǎn)。
胡朝陽(yáng)明白，當(dāng)下的穩(wěn)定，也許恰恰是最大的風(fēng)險(xiǎn)。他意識(shí)到，在人人都被直播和短視頻分散注意力的時(shí)代，新機(jī)會(huì)，已經(jīng)到來。
在保證線下渠道正常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，2018年11月，妍姿雪開始轉(zhuǎn)攻線上。
這不是胡朝陽(yáng)第一次涉足線上。
早在3年前，胡朝陽(yáng)就投資300萬(wàn)，研發(fā)出一款名叫“唯尚街”的APP，他本想打造一個(gè)綜合電商購(gòu)物平臺(tái)。后來，他意識(shí)到唯尚街可能只是他的烏托邦，于是及時(shí)止損，停了項(xiàng)目。
轉(zhuǎn)攻線上至今，從傳統(tǒng)電商、社群電商，再到淘寶直播、抖音、快手等，妍姿雪不斷拓展新領(lǐng)域，在線上領(lǐng)域如魚得水。2019年還沒過完，妍姿雪的線上銷售額已突破6000萬(wàn)，一舉超越線下。
其實(shí)，論時(shí)間，妍姿雪入局線上已經(jīng)很晚，但為何能在短時(shí)間取得顛覆性突破？胡朝陽(yáng)認(rèn)為，關(guān)鍵要做好以下三個(gè)方面的事情。
1、人才是核心。胡朝陽(yáng)認(rèn)為，“對(duì)于線上供銷，最缺的是能夠創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的合伙人。”無(wú)論是短視頻、直播還是自媒體，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容才是提高點(diǎn)擊率的不二法門。內(nèi)容好，點(diǎn)擊量自然大，那么相應(yīng)賣出產(chǎn)品的機(jī)會(huì)也會(huì)增多。線上優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與供應(yīng)鏈等優(yōu)勢(shì)結(jié)合，才能創(chuàng)造更好的線上化妝品生態(tài)。
2、個(gè)性化定制。近年來，品牌商的渠道不斷下沉，很多品牌商直接繞過代理商跟消費(fèi)終端合作，除減少中間環(huán)節(jié)增加利潤(rùn)，胡朝陽(yáng)認(rèn)為還有一個(gè)關(guān)鍵原因：產(chǎn)品個(gè)性化定制。如果代理商能夠搶先與品牌商溝通，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化定制，不僅可以獲得品牌商和終端信任，還能掌握定價(jià)體系，防止亂價(jià)，贏得消費(fèi)者芳心。最終，實(shí)現(xiàn)品牌商、代理商、終端和消費(fèi)者的多方共贏。
3、線上線下分開建倉(cāng)。面對(duì)妍姿雪這樣的多渠道供應(yīng)商，有些品牌商會(huì)擔(dān)心線上線下管理混亂，胡朝陽(yáng)應(yīng)對(duì)的辦法是線上線下分別建倉(cāng)，并把不同渠道的產(chǎn)品，通過包裝和定價(jià)加以區(qū)分。如此一來，既不會(huì)打破品牌商要求，又能滿足不同渠道的消費(fèi)者。
“接下來，妍姿雪在線下會(huì)維持現(xiàn)有布局，以百貨商超為主。而線上，妍姿雪將全力以赴?！睂?duì)未來，胡朝陽(yáng)成竹在胸。
