“通過新青年這個學(xué)習(xí)平臺，讓我不斷保持思考及提升學(xué)習(xí)力。”
“這一年是我思維革新最快的一年。”
在品觀2021屆新青年學(xué)園零售班畢業(yè)答辯現(xiàn)場，學(xué)員們紛紛感慨。
11月17日，品觀2021屆新青年學(xué)園零售班畢業(yè)答辯會在杭州博地中心麗筠酒店圓滿落幕，在最后這一場“畢業(yè)大考”中，所有學(xué)員們展現(xiàn)了近1年的學(xué)習(xí)成果。
一些“變化”正在這批新青年身上“悄然”發(fā)生：他們對產(chǎn)業(yè)、對未來有了自己獨立的思考；面對惡化的市場環(huán)境，沒有焦灼、抱怨，積極嘗試各種創(chuàng)新，勇于改變。最關(guān)鍵的是，對于企業(yè)過去發(fā)展中的困境，他們有了解決的“構(gòu)想”。
“學(xué)以致用”探索門店改革，門店數(shù)據(jù)良性增長
現(xiàn)場，兜媽顏選的張曉娟，洋小盒的李明玉、耿亮，雯媽樂購的王雯，明宇美妝的謝欣怡，與妮的戎曄華，悅碧施的陳燕文，丹麥寶締的謝小虎，詩軒的王婷，美人計化妝品連鎖的黃佳穎，泊伊美匯的李錦等學(xué)員依次上臺就“過去一年的學(xué)習(xí)心得、戰(zhàn)略落地執(zhí)行情況以及未來發(fā)展規(guī)劃”進(jìn)行“畢業(yè)答辯”。
許多學(xué)員在答辯中提到，經(jīng)過近一年的學(xué)習(xí)，他們對市場和消費者的理解更深刻，對新零售的解讀不斷更新?；谛虑嗄陮W(xué)園系統(tǒng)課程的學(xué)習(xí)，他們對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有了自己獨到的見解，并將學(xué)到的知識運用到實體門店新變革中。
部分學(xué)員的變革探索，已初見成效。兜媽顏選連鎖創(chuàng)始人張曉娟分享了她的學(xué)習(xí)感受和門店改革的成果。
兜媽顏選2014年從淘寶代購店鋪轉(zhuǎn)型線下進(jìn)口商品集合店，目前共有直營店9家，加盟店20余家，主要分布在四川和云南的三四線城市，在當(dāng)?shù)匾研纬尚∫?guī)模進(jìn)口集合店連鎖。但近幾年“顧客在門店停留時間短”、“顧客群老化”、“前店后院升單難體驗差”等問題一直困擾著張曉娟及其管理團(tuán)隊。
兜媽顏選連鎖創(chuàng)始人張曉娟
如何在不損失老客戶的基礎(chǔ)上去創(chuàng)新？張曉娟一直拿不定主意，“我中途找過咨詢公司以及專業(yè)的道具公司進(jìn)行策劃和設(shè)計，但總覺得達(dá)不到自己想要的感覺?！备淖儼l(fā)生在參加新青年學(xué)園之后，“我在新青年學(xué)園聽到慧研匯美商學(xué)園院長李慧子的課程，她說‘你得先有貨，再有人’這句話讓我受益匪淺?！睆垥跃瓯硎尽?/p>
在這次課程培訓(xùn)結(jié)束后，張曉娟和團(tuán)隊商討后決定，先拿主城區(qū)的一家老店進(jìn)行試點重裝升級，通過“重點彩妝區(qū)域、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推出線上小程序、分等級維護(hù)會員”等改革舉措，兩個月后門店數(shù)據(jù)獲得良性增長：整體銷售額提升25.69%，毛利率提升21.78%，銷售筆數(shù)提升10.22%，客單價提升14.03%。
和張曉娟一樣，大部分零售班學(xué)員們結(jié)合新青年學(xué)園課程“學(xué)以致用”地探索改革，逐步優(yōu)化門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、顧客運營。
直播電商“浪潮”沖擊，實體店如何突圍？
在此次畢業(yè)答辯中，“私域流量運營”是學(xué)員們交流最多的話題。“實體店如何進(jìn)行會員管理及引流拓客”，這個問題盡管已是老生常談，但在當(dāng)前“直播電商浪潮沖擊”以及“疫情重創(chuàng)實體門店”的背景下，卻又再度被實體店視為“必要戰(zhàn)略”。
現(xiàn)場許多學(xué)員圍繞上述話題分享了自己的探索經(jīng)驗。洋小盒總經(jīng)理耿亮表示，“私域流量最核心的竅門是建立好的用戶關(guān)系，好的用戶關(guān)系應(yīng)該以溝通為主，把用戶當(dāng)朋友?！惫⒘练窒砹搜笮『械淖龇?，通過員工IP的打造，進(jìn)而樹立起店面的IP形象?！坝蠭P人設(shè)的店面，之于消費者，不是這個店多有特色，而是因為這個店有溫度，從而選擇信任?！?/p>
具體打造員工人設(shè)，耿亮的建議是：1.找到自身優(yōu)勢基因，比如彩妝專業(yè)或問題肌膚是員工的優(yōu)勢，那就以這一優(yōu)勢基因來匹配該員工的定位；2.在有過面對面交流基礎(chǔ)上，將人設(shè)的定位持續(xù)打造，圍繞這個優(yōu)勢基因不斷給用戶輸出更好的商品與服務(wù)，同時輸出高價值的專業(yè)解決方案，以此提高用戶粘性和滿意度；3.通過員工的個人IP定位來給消費者輸出專業(yè)的服務(wù)，傳達(dá)值得信賴的口碑；4.人設(shè)確定后，在朋友圈和線上線下社群等場景的出現(xiàn)與推廣上，這一定位均不能隨意變更；5.員工IP代表的是新消費的個性主張、有趣好玩的靈魂，同時是美麗與健康生活的終身專業(yè)顧問。
洋小盒總經(jīng)理耿亮
同耿亮一樣，詩軒運營總監(jiān)王婷也認(rèn)為“要把門店當(dāng)做品牌來打造。”詩軒在線下合作了洋小盒、由美優(yōu)家、濃熙等連鎖門店，在幫助CS渠道搭建門店私域體系過程中，總結(jié)了四個經(jīng)驗：
1、打造專業(yè)化社群服務(wù)。門店除了提供服務(wù)以外，還應(yīng)該有意識的制造劇本，打造KOC，讓用戶形成共鳴，引導(dǎo)消費。
2、線上線下結(jié)合發(fā)展。門店可定期組織線下門店活動，在社群進(jìn)行營銷宣傳，采取到店即送禮品的方式吸引用戶到零售門店，這樣做不僅能夠提升社群成員的存在感，而且能夠激發(fā)消費者的參與熱情與粘性。
3、做有溫度的社交，打造信任關(guān)系。門店要模擬用戶的消費習(xí)慣和消費心理，增強情感體驗，店家通過提供零缺陷、零投訴、安全、有效的產(chǎn)品、體驗服務(wù)、線上營造情感場景來贏得消費者的心，注重長期利益，拋棄急功近利、殺雞取卵（例如低價折扣）的短視行為。
4、打造超級爆品。打造門店超級爆品，可以是體驗，可以是服務(wù)，當(dāng)顧客購買某個產(chǎn)品時形成第一印象，通過這個產(chǎn)品引導(dǎo)顧客消費習(xí)慣。
“每一個門店都適合做私域流量，私域流量不存在要投入多大成本的問題，它只是企業(yè)門店跟顧客之間的一種關(guān)系，由原來純線下轉(zhuǎn)到了線上而已?！蓖蹑帽硎?。
詩軒運營總監(jiān)王婷
對于私域運營的重要性，雯媽樂購副總兼采購主管王雯頗有感觸，“越來越多的化妝品店通過微信群、微信號對會員進(jìn)行維護(hù)。社群已經(jīng)成為企業(yè)與用戶溝通的最短路徑?！彼硎?，“除了通過微信群與用戶建立更多的互動，轉(zhuǎn)發(fā)抽獎進(jìn)行客戶裂變外，如今社群場景側(cè)重交流和分享，看重活動和內(nèi)容?！?/p>
導(dǎo)師寄語：希望新青年學(xué)園成為思想交流、共同升華的平臺
除了私域運營這一“話題”外，學(xué)員們的分享內(nèi)容涉及多個維度。悅碧施銷售經(jīng)理陳燕文分享了實體店鋪模式的思考與創(chuàng)新；明宇美妝市場部經(jīng)理謝欣怡就“進(jìn)口美妝連鎖的運營”展開探討；泊伊美匯總裁助理李錦則從“連鎖店商品管理創(chuàng)新”角度出發(fā)，講述了泊伊美匯的經(jīng)驗。
在每一位學(xué)員答辯后，由資深零售實戰(zhàn)專家仉連元、品初環(huán)球董事長Raymond、光合社創(chuàng)始人葉光3位業(yè)內(nèi)知名人士組成答辯導(dǎo)師團(tuán)，對所有學(xué)員的論文答辯進(jìn)行點評。
光合社創(chuàng)始人葉光表示，“新青年學(xué)員們在答辯中坦誠無私分享了自己企業(yè)管理經(jīng)營戰(zhàn)略，這些在同行間尤其是實體零售中，是很少見的。在學(xué)員的分享中體會到了溫暖、坦誠，也看到了進(jìn)步?！?/p>
品初環(huán)球董事長Raymond針對學(xué)員們關(guān)心的“組織架構(gòu)”問題給出建議：“組織架構(gòu)基本是兩種方式，一種是‘售前—售中—售后’這種線性模式，一種是基于人貨場來搭建?！彼嵝研虑嗄陮W(xué)員們，“一切脫離目標(biāo)的組織架構(gòu)都是耍流氓，一定不要按人設(shè)崗，而是按需設(shè)崗”。
零售班班主任仉連元寄語所有學(xué)員們，“希望每個新青年學(xué)員都能找到自己閃光點，新青年學(xué)園是一個開放的平臺，在這里學(xué)員們互相交流、共同升華，今天雖然畢業(yè)了，但是希望交流不要結(jié)束?！?/p>
在畢業(yè)典禮最后，品觀APP創(chuàng)始人鄧敏總結(jié)說，“自2017年品觀成立新青年學(xué)園，迄今已經(jīng)4年了，零售門店最大的資產(chǎn)是顧客，不管是當(dāng)初的百強連鎖，還是后來新零售門店的創(chuàng)業(yè)者，其實都是在緊跟消費者做調(diào)整，我希望更多人通過新青年學(xué)園這個平臺，能在變化中擁有穿越周期的能力。今天我對實體零售更有信心了，線上的紅利進(jìn)入了新的瓶頸期，大家的關(guān)注點又轉(zhuǎn)移到了線下，品觀新青年學(xué)園其實一直都在關(guān)注、陪伴線下零售，我始終覺得‘線下零售’才是在連接人心，能將線下零售做得好的一定都是充滿善意的人?！?/p>
11月19日，品觀網(wǎng)還將在杭州博地中心麗筠酒店，舉行“2021年第六屆中國化妝品新青年論壇”，屆時，20多位行業(yè)大咖齊聚現(xiàn)場，共話化妝品產(chǎn)業(yè)趨勢格局，歡迎全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)秀年輕從業(yè)者親臨，見證這一行業(yè)盛況。
