雪玲妃是一個擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的美妝品牌。
2006年，在創(chuàng)立雪玲妃之前，戴麗華曾創(chuàng)辦化妝品特賣網(wǎng)站，彼時便實現(xiàn)了5000萬的年銷售額，還被評為全國購物網(wǎng)站50強。
“公司想要做大做強，只做電商平臺是遠遠不夠的，必須要有自己的品牌以及品牌特色。”帶著這樣的想法，戴麗華創(chuàng)立了雪玲妃，并率先布局了電商平臺。
如今，距離品牌創(chuàng)立恰好10年，雪玲妃用市場表現(xiàn)交出了一份令人滿意的答卷。
根據(jù)用戶說每月發(fā)布的國妝排行榜，今年以來，在“最受用戶偏愛國妝品牌”TOP50中，雪玲妃一直榜上有名，并于9月暴升35名至TOP12。
而在資本市場，雪玲妃也受到青睞，于今年4月完成了數(shù)億元A輪融資。
蓄力10年后走紅并獲得大筆融資，對于雪玲妃來說，是機遇也是挑戰(zhàn)，更是一個新的開始。
抓住三次機會
“在不同的發(fā)展階段，雪玲妃都抓住了機會?！毖┝徨?lián)合創(chuàng)始人趙海龍如是說到。
首先，踩準電商“風口”。
2012年，大多數(shù)美妝品牌對電商渠道持觀望態(tài)度，普遍以線下銷售渠道為主。而雪玲妃創(chuàng)始團隊，卻基于以往創(chuàng)立化妝品特賣網(wǎng)站的經(jīng)歷，敏感地嗅出傳統(tǒng)電商的風口，率先上線了雪玲妃天貓旗艦店，搶占了最早的一波電商紅利。
經(jīng)過多年積累，2020年，在淘系潔面類目中，雪玲妃氨基酸洗面奶以2.13億元的年銷，成為國貨潔面銷售指數(shù)榜單第一位。
其次，抓住內(nèi)容營銷紅利。
近兩年，短視頻、直播起勢，雪玲妃便將品牌的戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向內(nèi)容營銷。
比如，雪玲妃會根據(jù)不同社交平臺的屬性和用戶群體的差異化，有針對性地投放內(nèi)容。
以抖音為例，基于其“娛樂性強、追求刺激”的特點，雪玲妃在前期會通過大量生活場景類小劇場獲得用戶高互動并累積粉絲，后期憑借“使用產(chǎn)品后的蛻變”等小劇場獲得用戶種草，這種強化故事感的方式大大增強了觀眾對產(chǎn)品的印象，也獲取了一大批流量。
基于此，今年以來，雪玲妃的快手、抖音店播都發(fā)展迅速。據(jù)了解，雪玲妃新品舒緩控油清潔面膜在616快手之夜的銷售額突破540萬元，實現(xiàn)了86%的增長。
再次，多渠道協(xié)同發(fā)展。
近年來，在發(fā)現(xiàn)線上流量的獲取成本越來越高后，雪玲妃便作出了相應(yīng)的調(diào)整，“過去主要是向天貓引流、將天貓平臺做大，現(xiàn)在不僅在京東、拼多多、微信商城等多平臺共同發(fā)展，雪玲妃還在積極進行著線下渠道的布局?！?/p>
自2017年5月份開設(shè)第一家店鋪以來，雪玲妃目前已在在江西開設(shè)了50多家單品牌店，并推出了高端美容產(chǎn)品系列——“鮮葉”。
據(jù)介紹，“鮮葉”主要通過線下場景來擴展體驗維度，補足了雪玲妃過去主鋪電商渠道的短板。
品觀APP在走訪位于南昌紅谷萬達的雪玲妃門店時發(fā)現(xiàn)，該店面積較小，并采用開放式的裝修設(shè)計，護理區(qū)域與產(chǎn)品區(qū)域未進行分隔，呈現(xiàn)出簡約質(zhì)樸的風格。
目前，店內(nèi)采用了產(chǎn)品銷售和皮膚管理相結(jié)合的模式，結(jié)合雪玲妃旗下的卸妝液、清潔面膜、修護面膜等產(chǎn)品，提供深層清潔、祛痘修護、面部撥筋護理等多項美容護理服務(wù)，價格集中在20-100元，性價比較高。
雪玲妃副總裁戴麗芬表示，會先將江西區(qū)域的店打造為樣本，之后再針對全國市場，出臺加盟政策，“雪玲妃不會盲目擴張，必須要保證店鋪都能正常盈利?！?/p>
自建供應(yīng)鏈和研發(fā)中心
強大的產(chǎn)品力，是雪玲妃能從諸多新銳品牌中脫穎而出的重要因素。
趙海龍指出，當下不少新國貨品牌還是以代加工的形式在進行新品的研發(fā)和生產(chǎn)，“雖然說國內(nèi)的代工廠在整體研發(fā)實力上并不弱，但是他們面向的客戶較多，不能針對單一的品牌做充足的調(diào)研，以對產(chǎn)品進行迭代、優(yōu)化?！?/p>
因此，為了打磨出更好的產(chǎn)品，雪玲妃不斷加大對生產(chǎn)和研發(fā)的投入，完善供應(yīng)鏈和研發(fā)中心的布局。
2015年，雪玲妃在江西南昌建設(shè)了自有工廠，實現(xiàn)了從代加工到自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的模式轉(zhuǎn)型，“工廠的建立大大提升了產(chǎn)品質(zhì)量和反應(yīng)效率，也為我們打造超級爆品奠定了基礎(chǔ)?！?/p>
以旗下銷量最高的爆品氨基酸洗面奶為例，其以日本進口的味之素氨基酸作為主要成分，還加入了2重氨基酸表活和4種清潔成分，兼顧了清潔效力與溫和保濕的作用。
目前，在研發(fā)層面，雪玲妃主要通過自主建設(shè)研發(fā)中心和對外合作兩方面展開。
繼2018年在廣州市正式成立近1000平米研發(fā)中心后，今年，雪玲妃還在南昌投入數(shù)千萬建設(shè)面積達到4000平米的創(chuàng)新研究院，并搭配頂尖配置的軟硬件設(shè)施，主要用來進行核心原材料的研發(fā)。
“產(chǎn)品要好，原材料是關(guān)鍵，”戴麗華表示，“我們希望通過自主研發(fā)新原料來構(gòu)建自己的護城河，另外，我們還將配備CMA/CNAS資質(zhì)的檢測中心，以保證產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性、穩(wěn)定性、科學(xué)性?！?/p>
而在對外合作上，雪玲妃不僅與國內(nèi)知名高校合作，還在日本建立了研發(fā)實驗室。
在供應(yīng)鏈優(yōu)勢下，雪玲妃的上新頻率較快，能做到每個月推出5-6款新品，同時，每年還會進行2-3次的產(chǎn)品迭代升級。
“創(chuàng)造一款偉大的產(chǎn)品”
目前，雪玲妃已成功打造了“氨基酸洗面奶”、“火山泥清潔面膜”等多款網(wǎng)紅爆品，在小紅書上，相關(guān)產(chǎn)品的筆記已達到6000+篇。同時，上述兩款產(chǎn)品在天貓旗艦店的月銷量分別為10萬+和2萬+。
趙海龍表示，對于雪玲妃而言，洞察消費者心理是其能打造爆品的主要原因。
據(jù)其介紹，以國內(nèi)當下的平均收入水平，百元以內(nèi)的產(chǎn)品仍是主要需求。而雪玲妃作為近年火遍全網(wǎng)的新銳國貨品牌，給消費者帶來的最直觀感受就是“高性價比”。
目前，雪玲妃單品基本在80元以下。在天貓慕斯洗面奶榜單中長期榜上有名的沁潤潔面慕斯，月銷量一度高達50萬+，價格低至39.9元/500ml。
即使價格親民，雪玲妃也堅持從消費者的角度出發(fā)，及時跟進產(chǎn)品的使用情況。趙海龍曾提到，前不久有消費者反饋說500克的洗面奶太大，用不完放久了會泛黃，“我們就立刻改進了防水包裝方案?！?/p>
在戴麗華看來，對于化妝品行業(yè)而言，這10年來，從最初的CS、KA、百貨、單品牌店等線下渠道，到天貓、京東等傳統(tǒng)電商，再到現(xiàn)在的社交電商、直播電商，渠道一直在變化。
“不變的是什么呢？我認為是好的產(chǎn)品，”他強調(diào)，“雅詩蘭黛小棕瓶賣了39年，SK-II神仙水賣了41年，香奈兒5號香水賣了100年，它們經(jīng)久不衰的原因就在于，產(chǎn)品本身品質(zhì)較高，得到了消費者的認可?！?/p>
因此，為了提高品質(zhì)，雪玲妃堅持用心打磨好每一款產(chǎn)品，“希望雪玲妃的產(chǎn)品也能銷售十年、甚至百年，創(chuàng)造一款偉大的產(chǎn)品，這是我們公司的使命、也是不斷努力的方向?！?/p>
