9月17日上午，由品觀APP主辦的2021（第十四屆）中國化妝品大會(huì)·新營銷論壇，在上海國家會(huì)展中心舉行。面子邏輯&星私域創(chuàng)始人王振在現(xiàn)場發(fā)表題為《300W私域女粉的親歷者說》的演講。
“我可能是做私域還出來分享的人當(dāng)中，最會(huì)賺錢的人，雖然我只有27歲，雖然我沒有頭發(fā)。”王振的第一句話就讓現(xiàn)場忍俊不禁。
年紀(jì)輕輕的王振，在現(xiàn)場用他特有的輕松愉快的語言，跟大家分享了他從一個(gè)虧錢的在線教育企業(yè)怎么成功轉(zhuǎn)型做私域護(hù)膚品企業(yè)的故事。
消費(fèi)者更喜歡有人情味的私域
有人問王振為什么私域做得這么好，他在現(xiàn)場分享了一個(gè)小故事。
他公司的配方師女博士離職了。離職信上寫：“我是做配方出身的，剛來就要考試，考的還是跟皮膚有關(guān)的知識，怎么跟客戶溝通，我覺得這有點(diǎn)傷我博士的自尊心了。而且私域所有的人都是客服，也不給我們主動(dòng)派單，這也是個(gè)大問題?！?/p>
而王振則覺得，在他的私域里，銷售就是客服，可以“潛伏”兩個(gè)月，某天冷，追著問客戶喝不喝奶茶，給客戶買奶茶，讓客戶覺得她是關(guān)心自己，“其實(shí)護(hù)膚的毛利可以支撐得起來這筆費(fèi)用”。
“但是這些話，這些事，比廣告還好，比你朋友圈刷屏20條都管用。通過這些細(xì)節(jié)，客戶知道你在做事。做事情的姿態(tài)，比做事情的結(jié)果更重要。”
避開錯(cuò)誤思路：低客單價(jià)
王振覺得，做私域應(yīng)該盡量避開的一個(gè)極為錯(cuò)誤的思路：低客單價(jià)。
王振曾經(jīng)是一個(gè)很大的在線教育企業(yè)的CEO，直到后來不做了，留下了一個(gè)公司老客戶的社團(tuán)群，他偶爾在里面發(fā)點(diǎn)真情實(shí)感的文字，講講創(chuàng)業(yè)故事，得到100來個(gè)贊。后來他在里面試著賣了一只潔面，賣到了15萬，但是仍然不能回本。后來，他發(fā)現(xiàn)護(hù)膚品有個(gè)特性，它是按套賣的，而且客戶買東西都是有需求的，比如痘痘肌，敏感肌，抗老化等等。
他現(xiàn)場給大家算了一筆賬：假如你有20w粉絲，每次賣一兩百的客單價(jià)的東西，這樣算下來你的轉(zhuǎn)化率會(huì)是100%嗎？不可能。這么大樣本測下來，一年五六千萬投下去，8%敏感的垂類賽道精準(zhǔn)投下來，100元客單價(jià)轉(zhuǎn)化率要100%，才能干2000萬營收，并且這也是不可能的。所以王振認(rèn)為，提高客單價(jià)，比提高轉(zhuǎn)化率要重要、要容易。
“沒有IP的私域大部分LTV是有問題的，早死晚死的問題?！彼a(bǔ)充道，大部分的品牌私域和私域直營企業(yè)，他們只用好了私域長期轉(zhuǎn)化率更高、用戶粘性、連帶率強(qiáng)和拉伸高客單的優(yōu)勢，而沒有把它變成一個(gè)長期的變現(xiàn)渠道。他們只做了私域最本分的事情，而放棄了最應(yīng)該重視的高客單和長期變現(xiàn)能力。
作為業(yè)內(nèi)最具影響力的高端會(huì)議，中國化妝品大會(huì)被譽(yù)為化妝品行業(yè)的“達(dá)沃斯論壇”。本屆大會(huì)由紐西之謎贊助，諾斯貝爾戰(zhàn)略合作，主題為“中國時(shí)間”。
本場新營銷論壇由科絲美詩、偉博海泰、伊斯佳股份、微盟戰(zhàn)略合作，有廣告教父莫康孫、來自小紅書/快手/抖音/B站等當(dāng)紅社媒平臺、茉莉數(shù)科等機(jī)構(gòu)和半畝花田等新銳品牌的重磅嘉賓帶來精彩分享。
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