國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年1-7月，化妝品類零售額為2410億元，同比增長(zhǎng)0.3%，與去年同期基本持平。
存量市場(chǎng)下，美妝商家內(nèi)卷加速。不少商家在得物找到新的增量，把這個(gè)平臺(tái)作為破局關(guān)鍵。
《化妝品觀察》獲悉，得物美妝個(gè)護(hù)品牌GMV增速超過(guò)150%，億元級(jí)美妝商家年增100%。這也吸引越來(lái)越多美妝商家來(lái)到得物，近一年，新入駐得物的美妝商家同比增長(zhǎng)161%；動(dòng)銷商家同比增長(zhǎng)124%。
美妝品牌和商家迎來(lái)集體爆發(fā)。前不久的七夕節(jié)，得物美妝類目整體增長(zhǎng)超100%，1400+品牌增長(zhǎng)超100%。期間，國(guó)際品牌圣羅蘭、香奈兒、SK-II同比增長(zhǎng)均超180%，其中圣羅蘭增長(zhǎng)超220%；國(guó)貨品牌里，花知曉、谷雨、韓束同比增速分別達(dá)到850%、200%、450%；新高端品牌像是THE GINZA/御銀座、by Kilian/凱利安、Le Labo同比增速都超過(guò)150%。
這預(yù)示著，在得物平臺(tái)，美妝商家充滿無(wú)限可能，且商機(jī)遍地。
“在得物賣大牌香水，10天賺500萬(wàn)”
在入駐得物前，李銘曾在多個(gè)線上平臺(tái)經(jīng)營(yíng)過(guò)美妝。
李銘是一家大牌香水經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人，其主營(yíng)品牌包括寶格麗/范思哲/Burberry/菲拉格慕等，日常經(jīng)營(yíng)商品500個(gè)左右SKU。2023年，一次偶然的機(jī)會(huì)，她了解到得物平臺(tái)的美妝品類在急速增長(zhǎng)。當(dāng)年5月，她果斷進(jìn)入得物這個(gè)新賽道。
入駐首月，恰逢520情人節(jié)并銜接618，李銘帶領(lǐng)小伙伴僅憑爆款寶格麗系列獨(dú)家官方禮盒大吉嶺茶，短短幾天GMV超70萬(wàn)，綜合利潤(rùn)20%。這給足了李銘信心。
在緊隨其后的七夕情人節(jié)，李銘又憑借不到100個(gè)SKU的商品，在得物成交4000+單，GMV超160萬(wàn)，相比520節(jié)日翻了2倍多。
2024年情人節(jié)，李銘依靠400個(gè)SKU的商品，成交近萬(wàn)單，GMV達(dá)到240萬(wàn)。
換言之，通過(guò)在得物發(fā)現(xiàn)美妝行業(yè)禮遇賽道新機(jī)會(huì)，李銘們僅10天左右時(shí)間就賺了近500萬(wàn)。
與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)指導(dǎo)，李銘布局多價(jià)格帶的禮遇貨盤，如羅意威獨(dú)家發(fā)放的禮袋款禮盒商品，綜合利潤(rùn)超過(guò)30%。
早于2020年12月入駐得物的趙磊，是一家護(hù)膚經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人。
這家護(hù)膚經(jīng)銷商主營(yíng)品牌有RNW、UNNY CLUB等，5個(gè)人運(yùn)營(yíng)，日常經(jīng)營(yíng)商品470個(gè)SKU。
入駐得物第二個(gè)月，GMV便突破10萬(wàn)。
喜出望外的趙磊加大了在得物的投入，通過(guò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的指點(diǎn)找到護(hù)膚品類的商機(jī)。
“一是借助站內(nèi)活動(dòng)，單品日銷量1000+；二是抓住節(jié)假日、周末等自然流量高峰期，單品月銷量能破萬(wàn)，三是大力布局男士貨品及套裝，如男士護(hù)膚套裝禮盒，月銷超2萬(wàn)單?！壁w磊表示，在得物，護(hù)膚賽道和男士貨盤均有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
一方面，經(jīng)過(guò)不到三年的飛速發(fā)展，美妝類目在得物的年GMV已超100億元，在這一平臺(tái)經(jīng)營(yíng)美妝的商家潛力巨大。
另一方面，得物的用戶群體非常年輕，90后用戶占90%，且男女比近1:1。有相當(dāng)一部分人群會(huì)購(gòu)買男士用品，例如情人節(jié)女生送男生護(hù)膚品，亦或是男生“悅己”購(gòu)買個(gè)護(hù)產(chǎn)品。對(duì)于經(jīng)營(yíng)護(hù)膚的商家來(lái)講，是一個(gè)較好的找到新增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。正是遇見(jiàn)得物后，趙磊在經(jīng)營(yíng)護(hù)膚產(chǎn)品，以及在男士護(hù)膚賽道上才迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。
他進(jìn)一步表示，在得物，新品有流量扶持，不斷上新鏈接會(huì)有更多商機(jī)。貨盤越寬，流量越廣，銷量越高。
“2個(gè)運(yùn)營(yíng)，入駐半年后，月賺6位數(shù)”
入駐得物僅半年后，林雯實(shí)現(xiàn)了月賺百萬(wàn)。
林雯經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，主做高端個(gè)護(hù)品牌歐舒丹的經(jīng)銷，其他經(jīng)營(yíng)品牌還包括瑪?shù)俚履w、APIVITA、CPB，日常運(yùn)營(yíng)商品SKU近500個(gè)。
去年7月，林雯在重新梳理貨盤后，在得物的SKU數(shù)增長(zhǎng)100+；同年8月，啟動(dòng)KOC計(jì)劃，月度種草數(shù)從70+增長(zhǎng)至300+，后續(xù)穩(wěn)定月度種草300+；9月，運(yùn)用禮盒禮袋+豐富贈(zèng)品，日銷首次突破4萬(wàn)+。
同年12月，林雯上線暖冬限定+南法禮盒系列，迎合平臺(tái)送禮季屬性，月銷迎來(lái)140萬(wàn)+。
林雯感慨道，直到現(xiàn)在，她們?cè)?/span>得物的運(yùn)營(yíng)人員僅有2人，人效非常高。而像林雯這樣代理國(guó)際大牌的經(jīng)銷商，自帶品牌優(yōu)勢(shì)，在入駐得物后，便可快速起量。
對(duì)于如何在得物上月賺6位數(shù)，林雯表示，在得物平臺(tái)運(yùn)營(yíng)美妝品牌有三大優(yōu)勢(shì)：
其一、歐舒丹的客群為19-25歲的女性，與得物的消費(fèi)者畫像較為吻合，得物的年輕消費(fèi)群體超過(guò)3億；基于此，商家日?？稍谄脚_(tái)做內(nèi)容種草，為爆發(fā)期蓄力，也為日銷促轉(zhuǎn)化發(fā)力。
其二、“護(hù)手霜”+“滋潤(rùn)沐浴”的組合商品有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，恰逢秋冬流量高峰期，月銷1000+，綜合利潤(rùn)能達(dá)到5%。
其三、歐舒丹品牌送禮心智明顯，節(jié)日禮盒較多，迎合平臺(tái)送禮屬性。
“增速超150%，美妝商家在得物賣爆了”
“在無(wú)投流的情況下，單品利潤(rùn)率可高達(dá)20%-30%。”多位在得物做運(yùn)營(yíng)的美妝商家向《化妝品觀察》表達(dá)了這一觀點(diǎn)。
在他們看來(lái)，從最初抱著試一試的心態(tài)入駐，到在這一平臺(tái)找到確定性增長(zhǎng)，一切都變得“有跡可循、有章可依”。近一年，美妝個(gè)護(hù)品牌商家在得物的GMV同比增長(zhǎng)超150%。
從平臺(tái)角度來(lái)看，美妝商家入駐得物可以擁有多方助力。
1.得物針對(duì)新商家有扶持政策，相比其他電商平臺(tái)，操作簡(jiǎn)單，可降低運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度和人力成本，只需要組品上架、出價(jià)即可。
李銘就曾談到：“相比其他電商平臺(tái)的繁瑣運(yùn)營(yíng)，我們?cè)诘梦镏挥?個(gè)人，沒(méi)有花費(fèi)美工、裝修店鋪、做客服等，只靠組品、出價(jià)、發(fā)貨，就有動(dòng)銷，更多精力可以放在禮品貨盤上。”
2.商家?guī)缀醪挥猛读?，無(wú)需進(jìn)行店鋪復(fù)雜裝修，商家可快速賺錢。比如，林雯在禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)到來(lái)之前，重點(diǎn)會(huì)在社區(qū)做種草，日常影響消費(fèi)者心智，并不需要額外投流。
3.提供專業(yè)建議和指導(dǎo)。在上述案例中，李銘和趙磊都在聽取得物平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)建議后，找到了適合自己的賽道和機(jī)會(huì)品類，迎來(lái)爆發(fā)。
從品牌商家角度，好的商品即等于好流量，在得物，商家可以將重心放在差異化組品和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)商品上。
值得關(guān)注的是，得物人群畫像與美妝商家的需求匹配，不僅能夠賣貨，也能觸達(dá)新的人群。數(shù)據(jù)顯示，得物是全電商平臺(tái)中用戶最年輕的平臺(tái)之一，得物App上90后用戶占比超過(guò)9成，在中國(guó)2.6億95后年輕人中的用戶滲透率高達(dá)70%。這些人群，均是美妝商家需要獲取的用戶。
“新機(jī)會(huì)、新增量、新玩法”
在美妝商家看來(lái)，入駐得物這樣的新平臺(tái)，能蹚出新路來(lái)。
據(jù)悉，一般情況下，美妝商家只需在得物依靠組品、上架、發(fā)貨這類簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)工作，就能做好得物上的生意。除此之外，得物也為想要?jiǎng)?chuàng)新的品牌商家提供了更多的玩法，在每次禮遇節(jié)日，送禮套裝銷售爆發(fā)超4倍，其中彩妝套裝爆發(fā)最高，增長(zhǎng)超傳統(tǒng)電商平臺(tái)。而不少商家也基于與得物的創(chuàng)新合作，迎來(lái)了新的增長(zhǎng)。
卡姿蘭相較23年七夕，上新了16個(gè)得物專供彩妝套裝，成為品牌TOP1增量類目，帶來(lái)超100%的銷售增量；
韓束在今年 520 期間，20 天內(nèi)就達(dá)成了 1000 萬(wàn)元銷售額，在得物大牌日活動(dòng)里，共吸引了 4 萬(wàn)新客，單天的銷售峰值突破 130萬(wàn)，成為得物平臺(tái)內(nèi)國(guó)貨美妝個(gè)護(hù)品類 Top 1。
“我們希望通過(guò)得物平臺(tái)可以更好地融入年輕人群體，開拓年輕護(hù)膚、輕抗曬的群體?！表n束得物負(fù)責(zé)人表示，聚焦母親節(jié)、情人節(jié)等特殊的節(jié)日情感，是韓束在得物中獲得新增量的關(guān)鍵策略。
品牌發(fā)現(xiàn)，在得物中年輕消費(fèi)者的悅?cè)怂投Y需求旺盛，因此韓束也會(huì)基于平臺(tái)的人群洞察，緊密圍繞禮盒主題和節(jié)日需求，深挖用戶送禮的對(duì)象、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和禮盒。例如，在今年情人節(jié)期間，韓束觀察到了得物平臺(tái)上“女生送男友”的需求量增長(zhǎng)的新趨勢(shì)，因此重點(diǎn)打造了“男士禮盒”，男士護(hù)膚禮盒在 520 活動(dòng)期間訂單爆發(fā)高達(dá) 1000%，日均 GMV 翻了 5 倍。
與此同時(shí)，與得物創(chuàng)造新的玩法后，國(guó)貨美妝品牌稚優(yōu)泉亦打爆了新品。
在今年的七夕禮遇季期間，稚優(yōu)泉開辟禮盒新賽道，打造40個(gè)專供禮盒。尤其是在得物上新日，基于對(duì)年輕人群“想過(guò)一個(gè)新中式七夕”的洞察，品牌特別推出為得物平臺(tái)定制的國(guó)風(fēng)主題“梅竹雙喜禮盒”，并以#東方大小姐#線下市集和線上話題聯(lián)動(dòng)得物社區(qū)達(dá)人共振造勢(shì)，成功在全網(wǎng)掀起一股“新中式彩妝”熱潮。
數(shù)據(jù)顯示，此款專供新品禮盒帶動(dòng)品牌在得物的日銷上翻68%，且禮盒新品期1200件庫(kù)存直接售罄。
稚優(yōu)泉首席運(yùn)營(yíng)官表示：“得物獨(dú)特的社區(qū)+交易的模式能讓我們迅速找到對(duì)品牌理念認(rèn)同的年輕用戶，并快速將喜愛(ài)轉(zhuǎn)化成生意的增長(zhǎng)?！?/span>
緊跟消費(fèi)趨勢(shì)，新品類爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)“近在咫尺”。
臨近秋冬季節(jié)，滋潤(rùn)、補(bǔ)水、保濕、抗老……這些核心關(guān)鍵詞，在得物平臺(tái)上搜索趨勢(shì)上升。諸如面霜、護(hù)手霜、身體乳、素顏霜、潤(rùn)唇膏、面膜等品類產(chǎn)品，亦即將在平臺(tái)迎來(lái)爆發(fā)。
對(duì)比2023年秋冬季來(lái)看，某款潤(rùn)唇膏，單品銷售額相比夏天，最高翻了700倍；某品牌面霜銷售額比平日翻了37倍，僅憑一個(gè)單品，一個(gè)冬天就能賣好幾百萬(wàn)；男士在冬季有護(hù)膚需求，到了冬天，單品1個(gè)季度訂單量就能突破萬(wàn)單。
新機(jī)會(huì)、新增量、新玩法，無(wú)疑構(gòu)成了這個(gè)存量時(shí)代的最強(qiáng)音。得物正是發(fā)出“最強(qiáng)音”的其中一員。
據(jù)悉，得物目前針對(duì)新商入駐提供了不少優(yōu)惠政策，涵蓋百億流量補(bǔ)貼、0成本入駐、1v1扶持等。TA正和美妝商家一起，創(chuàng)造更多增長(zhǎng)的可能性。
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注：應(yīng)受訪者要求，文中人名均為匿名。
