“從去年到今年，焦慮彌漫在化妝品從業(yè)者心頭。而這也是我從業(yè)以來最痛苦的一年，是不斷否定自己的一年。但往往最難受的時刻，也是機(jī)遇和轉(zhuǎn)折出現(xiàn)的時刻。未來，實體必定要經(jīng)歷變革?！?/p>
——2018年12月29日下午，在廣州白云國際會議中心，以“順勢·復(fù)興”為主題的“全棉e店商2019新生意搶位大會”在此舉行。廣州魅眾化妝用品有限公司總經(jīng)理、全棉主義創(chuàng)始人張志斌，一開場，便道出行業(yè)的現(xiàn)狀。
在這種“焦慮”中，張志斌看到了實體店的危機(jī)，也看到了新的機(jī)遇。為助力終端變革，在經(jīng)過不斷討論和實踐中，全棉主義“e店商”模式終于落地。在這場“以人為核心”的社交商業(yè)模式中，全棉“e店商”旨在用“新零售思維”鏈接代理商、門店、店員和顧客，讓每個人都能在寒冬之下，獲得屬于自己的紅利。
借小品類謀發(fā)展
2014年，化妝棉新銳品牌“全棉主義”開始異軍突起，專業(yè)的定位、系統(tǒng)的市場運(yùn)作模式，讓全棉主義刮起了一陣新風(fēng)。
以全棉水刺無紡布為主要原料的全棉主義，主要為女性及孕嬰童提供日常家居棉質(zhì)護(hù)理用品。如純棉柔巾、一次性洗臉巾、化妝棉、卸妝棉等。至今，全棉主義產(chǎn)品已經(jīng)遍布全國15000多家終端化妝品店。
但在日新月異的化妝品領(lǐng)域，市場瞬息萬變，從業(yè)者永遠(yuǎn)不知道，下一個風(fēng)口在哪里，哪一處又是轉(zhuǎn)角。尤其最近兩年，在電商、微商等渠道的圍剿下，很多實體店已經(jīng)呈斷崖式跌落，不少店鋪步入奄奄一息的境地。
而小品類，在異軍突起。如今，隨著彩妝規(guī)模的擴(kuò)大和護(hù)膚品的普及，化妝棉的市場需求日益擴(kuò)大，開始成為消費(fèi)者使用頻率最高的快速消耗型護(hù)膚化妝輔助品，并逐漸呈現(xiàn)領(lǐng)跑之勢。
小品類，是市場發(fā)展的必然趨勢，深度探索消費(fèi)者需求、深挖小品類營銷模式，成為實體店生存和發(fā)展的重要手段。
借力全棉主義化妝棉這一小品類，2018年，全棉主義開始啟動新渠道戰(zhàn)略，全面打造互聯(lián)網(wǎng)+零售及社交電商平臺，以全棉“e店商”模式重拳出擊，意欲助力終端變革。
終端必須要變革
實體店為何要變革？
張志斌認(rèn)為，過去的經(jīng)驗已經(jīng)無法解決當(dāng)前行業(yè)的困境，如客人不進(jìn)店、促銷不賺錢、員工不想干、電商搶市場……許多時候，對手是誰我們都一無所知。缺乏強(qiáng)大供應(yīng)鏈支撐的名品低價店將極速消失，專業(yè)、體驗、特色服務(wù)＋分享經(jīng)濟(jì)將成為最具競爭力的模式。此時，“人”將成為化妝品行業(yè)最大的渠道。
“我們實體店應(yīng)該積極參與社交分享經(jīng)濟(jì)，重構(gòu)員工和顧客的關(guān)系，重構(gòu)成本、組織，激活個體。很重要的一點，我們要做存量激活。并非簡單的砍掉傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而是釋放空間來做新東西。而全棉‘e店商’就是為了解決這些問題，是利用原有資源采取新方式進(jìn)行二次變現(xiàn)?！痹谡劦健癳店商”這種模式時，張志斌如此解釋。
據(jù)悉，全棉“e店商”合作方式主要以代理為主，代理級別分為區(qū)域總代、城市合伙人、全棉董事、全棉特約和全棉代言等級別，每個級別可享受不同的優(yōu)惠拿貨政策。
為了推進(jìn)全棉“e店商”模式，2019年，全棉主義將進(jìn)行“三大系統(tǒng)四次落地”——三大系統(tǒng)是指，區(qū)域招商會、全棉爭霸賽和颶風(fēng)貨掃光等活動，用互聯(lián)網(wǎng)思維把朋友圈資源挖掘出來；四次落地意為全棉主義將舉辦四場區(qū)域招商會、四場全棉爭霸賽、四場颶風(fēng)貨掃光。
張志斌認(rèn)為，“e店商”是一種沒有風(fēng)險的新生意。全棉主義產(chǎn)品歷經(jīng)5年的市場沉淀，擁有良好的復(fù)購率，而“e店商”從招商到動銷，遵循商業(yè)本質(zhì)，全程輔助落地，不影響代理商的實體生意。
“全棉‘e店商’中期目標(biāo)是為日化店打造一個線上增量品類集合店。我們并不是徹底顛覆否定過去，而是升級思維，畢竟，實體才是我們的根本?！睆堉颈笳f道。
“e店商”助力終端零售
全棉主義經(jīng)過100多個日夜的探索，全棉主義“e店商”模式目前已在湖北、廣西、四川、湖南、廣東等省份落地。
作為當(dāng)下國內(nèi)專業(yè)的化妝棉品牌，全棉主義針對消費(fèi)者日常的使用習(xí)慣，講功能拆分，使得每一款產(chǎn)品都具備賣點清晰、功能突出的特點，打破了渠道和消費(fèi)者的思維定勢，獲得了許多代理商的認(rèn)可。
在會議現(xiàn)場，全棉“e店商”合作伙伴上臺分享了“生意破局”之道。
深圳臉說連鎖的馬玲表示，服務(wù)是實體店生存的核心，而全棉“e店商”的核心思維，就是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行，讓消費(fèi)者能現(xiàn)場體驗全棉主義產(chǎn)品的精髓。更關(guān)鍵的是，這一模式?jīng)]有脫離零售的本質(zhì)，讓經(jīng)營者能夠兼顧實體和電商生意，實現(xiàn)資源的最大利用，因此直接選擇做了區(qū)域總代。
而四川南充詩鴻商貿(mào)，早在2015年便成為全棉主義的代理商。詩鴻商貿(mào)負(fù)責(zé)人董文均說道：“從2014年至今，我發(fā)現(xiàn)生意越來越難做。盡管業(yè)績有增長，但越來越吃力，從去年開始便思索如何轉(zhuǎn)型，也比較謹(jǐn)慎，今年10月1日選擇加入‘e店商’，并成為區(qū)域總代?！?/p>
據(jù)董文均表示，在他合作的客戶中，有單店的全棉主義產(chǎn)品，從以往1個月3000元，變成如今1個月49800多元，實現(xiàn)了幾何式的爆發(fā)增長。而另一家新店，以前1年只能賣3000多元全棉主義，現(xiàn)在1個月達(dá)到10000多元，且業(yè)績穩(wěn)定。
“讓實體店嫁接互聯(lián)網(wǎng)，從原有的思維模式中跳出來，并且合作之后，生意明顯好轉(zhuǎn)，這是我認(rèn)準(zhǔn)全棉‘e店商’的主要原因。”董文均表示。
