在一眾做進(jìn)口化妝品代運(yùn)營(yíng)的公司里面，恐怕極少有哪一家如深圳思薩科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“思薩”）這般特別。
思薩創(chuàng)始人孫漢武及妻子周釔銘，均是華為軟件開發(fā)工程師出身。任職巔峰期，孫漢武一度做到了華為中東北非地區(qū)副總裁的職位，統(tǒng)管覆蓋20多個(gè)國(guó)家的上千人網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及技術(shù)團(tuán)隊(duì)。
2007年，已在這一領(lǐng)域有過10多年積淀的兩人選擇離職創(chuàng)業(yè)，邁入化妝品行業(yè)。之所以選擇化妝品，周釔銘解釋，是因?yàn)椤霸诤Ｍ夤ぷ鲿r(shí)發(fā)現(xiàn)很多有特色的化妝品，想把它們帶給中國(guó)女性”。
周釔銘
從這一基于女性角度的樸素想法出發(fā)，在彼時(shí)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口品認(rèn)知還停留在香奈兒、迪奧等大牌層面時(shí)，思薩便率先引入了源自死海的小眾天然死海礦泥護(hù)膚品牌瑞薇琪，開啟了進(jìn)口品代運(yùn)營(yíng)之路。
可以說，“創(chuàng)始人從通信行業(yè)跨界而來”是思薩之于化妝品行業(yè)的“非典型”一面。但也正是基于這一專業(yè)背景，思薩還獨(dú)立開發(fā)了面向全行業(yè)品牌方及商超代理商，關(guān)于終端賣場(chǎng)管理及監(jiān)測(cè)品牌實(shí)時(shí)銷售情況的商業(yè)智能軟件系統(tǒng)，為化妝品行業(yè)的生意添磚加瓦。
不難窺見，思薩已然具備了將其“非典型”一面，轉(zhuǎn)化為探索更多化妝品經(jīng)營(yíng)可能的能力。而這一能力對(duì)整個(gè)化妝品行業(yè)來說，又是極具典型性的。
比“拼產(chǎn)品”更高效的，是“拼機(jī)會(huì)”
思薩切入進(jìn)口化妝品領(lǐng)域的時(shí)候，國(guó)內(nèi)進(jìn)口品市場(chǎng)的份額還主要被寶潔、歐萊雅幾大國(guó)際巨頭牢牢把控著。這很大程度意味著，彼時(shí)一些還未被市場(chǎng)主流接受的小眾進(jìn)口品牌，如若在這幾大外資巨頭擅長(zhǎng)的領(lǐng)域與它們硬碰硬，無異于自討苦吃。
對(duì)思薩來說，第一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2009年。
這一年，還未被歐萊雅收購的美即面膜，以15%的市場(chǎng)占有率拿下“面膜第一品牌”的頭銜，不僅帶領(lǐng)國(guó)產(chǎn)品牌開辟了一條能夠與外資大牌相抗衡的道路，也為一些小眾進(jìn)口品牌打入中國(guó)市場(chǎng)提供了思路。也正是在這一年，思薩拿下了以面膜品類聞名的森田在中國(guó)大陸的總代理權(quán)。
2012年，森田被思薩帶入屈臣氏。進(jìn)入這一渠道后，森田當(dāng)年月回款的巔峰時(shí)期，甚至達(dá)到了1000萬元。對(duì)于當(dāng)時(shí)的化妝品市場(chǎng)而言，這一成績(jī)可謂相當(dāng)搶眼。由此，思薩和森田的影響力均逐步在行業(yè)鋪開。
“其實(shí)，當(dāng)時(shí)的我們是相互成就。”提及當(dāng)年思薩與森田的牽手，周釔銘至今還有些激動(dòng)。
一方面，對(duì)于森田而言，其進(jìn)入中國(guó)大陸時(shí)，整個(gè)化妝品市場(chǎng)專業(yè)做面膜的品牌還屈指可數(shù)，一些做護(hù)膚的品牌也還沒有真正重視這個(gè)品類，競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)遠(yuǎn)不及當(dāng)下飽和，這也就給了它相當(dāng)大的發(fā)揮空間。
另一方面，對(duì)于思薩來說，彼時(shí)中國(guó)大陸消費(fèi)者對(duì)面膜品類已有一定認(rèn)知，引進(jìn)森田不僅迎合了市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，滿足了消費(fèi)者對(duì)于面膜品類的需求，也讓思薩走出了一條區(qū)別于國(guó)際大公司的路徑。
2015年，在思薩的操盤下，森田在中國(guó)大陸的銷售額已迅速突破6億元。
也正是基于這種“曲線救國(guó)”的思路，2014年之后，瞄準(zhǔn)兒童牙膏和洗護(hù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的思薩，又陸續(xù)接手了以色列C齒兒童牙膏、日本天然植物精油洗護(hù)品牌天使的艷輪、法國(guó)ELLE香水等。
周釔銘介紹，目前C齒兒童牙膏已成長(zhǎng)為屈臣氏、萬寧渠道里同品類產(chǎn)品中銷量第一的品牌，年增長(zhǎng)率高達(dá)300%。2019年，預(yù)計(jì)C齒兒童牙膏在中國(guó)的零售額將突破億元。
“作為代理商，很重要的一點(diǎn)，就是要學(xué)會(huì)分析自己的優(yōu)劣勢(shì)?！崩砉た瞥錾淼闹茚愩懀堰@種理性的思維也貫穿到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中。她深信，唯有找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)再出手，才有更大可能讓其代理的品牌在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。
傳統(tǒng)進(jìn)口品總代已被時(shí)代推至新的節(jié)點(diǎn)
時(shí)代潮流一直在變化，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和誘惑也層出不窮。對(duì)于思薩這一類2000年代誕生的進(jìn)口品總代來說，其如今所面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，以及合作的進(jìn)口品牌對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的想法，也早已和10多年前有著天壤之別。
“比如，以前可能是一個(gè)渠道就能成就一個(gè)品牌，一個(gè)品牌就能成就一個(gè)代理公司，但現(xiàn)在肯定不行?！?/p>
毋庸置疑，在如今整個(gè)化妝品行業(yè)經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的充分“洗禮”后，與思薩同時(shí)代的進(jìn)口品代理商們，都已或多或少面臨著“以往熟悉的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則被打破”的危機(jī)，亦或到了需要重新梳理與進(jìn)口品牌關(guān)系的階段。
某種程度上來說，傳統(tǒng)的進(jìn)口品總代們，已然被強(qiáng)制推到了新的歷史節(jié)點(diǎn)上?！芭c時(shí)俱進(jìn)地進(jìn)行變通”，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上顯得尤為關(guān)鍵。
2013年，森田基于品牌發(fā)展的需求，收回思薩對(duì)其品牌在部分區(qū)域的代理權(quán)，成為推動(dòng)思薩變革的一個(gè)重要觸發(fā)點(diǎn)。
這一年，思薩不僅開始規(guī)劃引入更多進(jìn)口品牌，以減少公司運(yùn)營(yíng)層面的風(fēng)險(xiǎn)，還著手成立了思薩美康電子商務(wù)有限公司，將公司運(yùn)營(yíng)的觸角延伸到了線上。與之同時(shí)，思薩整合上下游供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、提供跨境直采的B2B分銷平臺(tái)也正式創(chuàng)立。2016年，思薩又上線了跨境電商平臺(tái)“豹品淘”。
近兩年，隨著社交電商的興起，思薩也開始聯(lián)合其合作的3000多名BA，通過社交電商的方式做一些相關(guān)嘗試，以及時(shí)捕捉消費(fèi)者的購買需求。
“目前還沒有出結(jié)果?！钡茚愩懮钚?，不管這些布局在短期內(nèi)能否收到明顯的成效，思薩都必須做這些事情?！耙?yàn)椋瑫r(shí)代發(fā)展到了這個(gè)階段，該用拖拉機(jī)耕地的時(shí)候，就不能再用牛了?！?/p>
對(duì)于依托傳統(tǒng)渠道發(fā)展起來的思薩而言，逐漸將業(yè)務(wù)模式切入到線上的多個(gè)領(lǐng)域，會(huì)有其難以適應(yīng)的地方。但周釔銘認(rèn)為，這并非不能克服的問題?！氨热?，電商這塊我們一直比較放得開，在自己運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，也會(huì)對(duì)外部合適的合作伙伴開放。其實(shí)，不管誰來做，只要大家一起能把它做好就行了?！?/p>
進(jìn)口品混戰(zhàn)階段 代運(yùn)營(yíng)商還有很大試錯(cuò)空間
思薩不斷探索關(guān)于進(jìn)口品的更多元化業(yè)務(wù)模式，實(shí)則也是看到了這一市場(chǎng)背后還未被充分挖掘的巨大潛力。
不難發(fā)現(xiàn)，自2015年新一波進(jìn)口品浪潮推進(jìn)至今，仍有大批進(jìn)口品牌不斷涌入中國(guó)，試圖在這一廣闊的市場(chǎng)分得一杯羹，而中國(guó)市場(chǎng)也對(duì)這些進(jìn)口品表現(xiàn)出了足夠大的包容性。
剛剛過去不久的“618”，是一個(gè)很好的佐證。
天貓國(guó)際數(shù)據(jù)顯示，此次618期間，來自歐洲一些“小眾國(guó)家”的進(jìn)口品成交同比增速超過美國(guó)、日本、韓國(guó)、澳大利亞幾大傳統(tǒng)出口大國(guó)。其中，化妝品領(lǐng)域，芬蘭、希臘、匈牙利、葡萄牙、荷蘭、捷克、挪威、以色列等多個(gè)國(guó)家的不同類型的產(chǎn)品，均受到了中國(guó)消費(fèi)者的喜愛。
這也意味著，在眾多國(guó)家不同品牌的扎堆涌入下，當(dāng)前中國(guó)進(jìn)口化妝品市場(chǎng)仍處于混戰(zhàn)階段。借助信息越來越透明化的趨勢(shì)，“小眾國(guó)家”的小眾品牌與傳統(tǒng)出口大國(guó)的熱門品牌的競(jìng)爭(zhēng)，也將逐漸上升到同一維度。
思薩團(tuán)隊(duì)
對(duì)進(jìn)口品代運(yùn)營(yíng)商而言，接下來，誰能切準(zhǔn)消費(fèi)者及渠道對(duì)于進(jìn)口品的需求，并為自己代運(yùn)營(yíng)的品牌找到最忠實(shí)的那批擁躉者，誰就更有機(jī)會(huì)掌握下一階段進(jìn)口品市場(chǎng)的話語權(quán)。
顯然，現(xiàn)階段對(duì)進(jìn)口品代運(yùn)商來說，仍是一個(gè)不斷試錯(cuò)和提升運(yùn)營(yíng)能力的過程。
目前，思薩已覆蓋包含屈臣氏、萬寧、沃爾瑪、Ole’精品超市、大潤(rùn)發(fā)等在內(nèi)的5000多家超市網(wǎng)點(diǎn)。在終端管理上，思薩充分放大其在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)品牌及渠道進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作。比如，通過數(shù)字化、實(shí)時(shí)化、無縫化的數(shù)據(jù)監(jiān)控，改善傳統(tǒng)大賣場(chǎng)在品牌管理上的粗放無序，大大降低賣場(chǎng)管理成本的同時(shí)，也讓品牌及賣場(chǎng)供應(yīng)商能夠掌握更精準(zhǔn)且貼近終端的決策數(shù)據(jù)。
同時(shí)，思薩也正在嘗試于在一些新的領(lǐng)域做出突破。比如，為了更好地研究當(dāng)下的年輕消費(fèi)者，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與他們產(chǎn)生交互，今年思薩還投資了一家MCN機(jī)構(gòu)。除聯(lián)合該MCN機(jī)構(gòu)的KOL為旗下運(yùn)營(yíng)的品牌做推廣以外，思薩也試圖借助該MCN機(jī)構(gòu)的專業(yè)性，將公司合作的部分專業(yè)知識(shí)過硬的BA孵化成技術(shù)型KOL，與消費(fèi)者產(chǎn)生更強(qiáng)的粘性。
“下一步，思薩的主要商業(yè)模式是聚焦化妝品品牌的孵化和打造，搭建化妝品品牌的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，為化妝品產(chǎn)品的各類主體提供高效鏈接、價(jià)值創(chuàng)造和產(chǎn)業(yè)賦能?！敝茚愩懡忉?，這些，都將通過產(chǎn)品品牌化，與上下游的合作深度化、戰(zhàn)略化，以及國(guó)際資源的聚合來達(dá)到。
因此，接下來思薩還打算引入以往沒有經(jīng)營(yíng)過的彩妝或有機(jī)類產(chǎn)品。
“它一定是價(jià)格很親民，Z世代負(fù)擔(dān)得起，且質(zhì)感比較好的產(chǎn)品?！睂?duì)于彩妝的發(fā)展前景，周釔銘雖然一直很看好，但卻遲遲沒行動(dòng)，“以前也接觸過很多歐美、日本的彩妝品牌，但還沒有看到合適的。”她希望，當(dāng)她找到這個(gè)合適的品牌的同時(shí)，思薩能從團(tuán)隊(duì)層面支撐起這一品類的發(fā)展。而這，也將是思薩接下來要重點(diǎn)搭建的層面。
“市場(chǎng)變化很快，思薩要保持持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須不斷自我革命和迭代?！彪m已身處進(jìn)口品市場(chǎng)12年之久，但于周釔銘而言，思薩仍舊是一個(gè)有著很大學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)空間的“行業(yè)新兵”。
