近日，江蘇知原藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“知原藥業(yè)”）更新招股書，擬深交所主板掛牌上市。
知原藥業(yè)主要從事皮膚領域藥品、功效性護膚品等的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，旗下?lián)碛薪鸺~爾、麗芙、洛芙系列藥品及質(zhì)潤、修芙世家系列功效性護膚品，在祛痘領域有較大影響力。
招股書顯示，2020年-2022年，知原藥業(yè)旗下產(chǎn)品甲硝唑凝膠（麗芙）在痤瘡（俗稱“青春痘”）類用藥電商平臺市場份額分別排名第一。
同時，質(zhì)潤天貓旗艦店在產(chǎn)品介紹里提及，質(zhì)潤全網(wǎng)累計銷售已超800萬支，而這個系列產(chǎn)品主要宣稱功效為“祛痘”。
當前，A股市場并無專注祛痘的上市企業(yè)，若其成功上市，或?qū)⒊蔀椤癆股祛痘第一股”。
1.56億，
化妝品業(yè)務年增196%
近年來，隨著皮膚用藥市場以及功效護膚品市場的快速升溫，知原藥業(yè)的業(yè)績“水漲船高”。
2020年至2022年，知原藥業(yè)營收分別為3.88億元、5.11億元和8.60億元，扣非凈利潤分別為0.47億元、0.72億元以及1.26億元，這兩項數(shù)據(jù)近三年復合增長率分別為48.84%、63.54%，保持較高增速。
知原藥業(yè)近三年業(yè)績一覽，截自招股書
分產(chǎn)品來看，知原藥業(yè)旗下金紐爾、麗芙、洛芙等系列藥品占主要營收。
其中，麗芙在痤瘡（俗稱“青春痘”）用藥市場表現(xiàn)出眾。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2020年及2021年，甲硝唑凝膠（麗芙）在甲硝唑凝膠市場占有率均是第一。
同時，招股書提及，2020年-2022年，麗芙在痤瘡類用藥電商平臺市場份額分別排名第一，2022年的市占率更是達到31%。不過，麗芙在痤瘡類用藥零售藥店市場份額并不如在電商平臺強勢——2021年、2022 年，其市場份額排名第九、第五。
痤瘡類用藥電商平臺市場份額一覽，截自招股書（數(shù)據(jù)來源于中康開思系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫）
值得一提的是，知原藥業(yè)入局化妝品領域的時間并不長，但很快占領一席之地。
據(jù)招股書，2021年，知原藥業(yè)以質(zhì)潤（壬二酸凈顏凝露等）攻入化妝品市場，當年，其化妝品業(yè)務營收0.53億元。至2022年，這一板塊業(yè)務達1.56億元，同比增速達196%。同時，這一業(yè)務占總營收比例已超18%，為增速最快的類目之一。
知原藥業(yè)皮膚類產(chǎn)品收入及占比一覽，截自招股書
找康美/全麗等代工
化妝品毛利率高達80%
當前，知原藥業(yè)的化妝品板塊還在不斷擴容。
招股書稱，知原藥業(yè)已擁有化妝品備案及注冊45個，其中，普通化妝品備案43個，特殊化妝品注冊2個。
普通化妝品里，除了熱賣的凈顏、清痘凝露等產(chǎn)品，還有面膜、精華霜、潔面乳、護手霜、洗發(fā)水等多品類產(chǎn)品；特殊化妝品里，包含兩款防曬乳產(chǎn)品。除彩妝外，幾乎全品類覆蓋。
知原藥業(yè)功效性護膚品的生產(chǎn)模式為委托生產(chǎn)，其在針對IPO審核問詢函的回復里提及，功效性護膚品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)附加值較低，重要程度較小，公司更為注重配方研發(fā)、銷售渠道網(wǎng)絡建設和品牌建設，委托生產(chǎn)模式在護膚品行業(yè)，操作成熟，符合行業(yè)慣例。
根據(jù)公告，其受托企業(yè)包括上?？得?、上海全麗等知名化妝品生產(chǎn)廠商。
知原藥業(yè)的受托企業(yè)一覽，截自公告
不過，知原藥業(yè)的這一模式被不少媒體“詬病”。原因在于，2022年，其采購質(zhì)潤壬二酸凈顏凝露（15g/支/盒）的單價為5.63元，而這款產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售價格為49.9元/支（取自官方旗艦店8月10日數(shù)據(jù)），超出采購價7.86倍。
這樣的“溢價能力”，讓質(zhì)潤的毛利率處于較高水平。2021年及2022年，質(zhì)潤暢銷產(chǎn)品壬二酸凈顏凝露的毛利率分別為80.78%和79.77%，超過一眾化妝品企業(yè)。
在渠道上，知原藥業(yè)與國內(nèi)大型醫(yī)藥經(jīng)銷商建立了良好的合作關系，終端覆蓋各級醫(yī)院、衛(wèi)生服務中心、零售藥店等，同時，其還打造出創(chuàng)新的“電商+線下”多渠道銷售模式。當前，其主要客戶包括阿里健康大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司（以下簡稱“阿里健康”）、華潤醫(yī)藥控股有限公司、廣州白云山醫(yī)藥集團股份有限公司、蓮藕健康藥業(yè)（廣州）有限公司、國藥控股股份有限公司等大型醫(yī)藥電商平臺、全國性醫(yī)藥商業(yè)公司。
2021年至2022年，在淘寶上擁有1260萬粉絲的阿里健康，一直位列知原藥業(yè)的第一大客戶，2022年為其貢獻營收2.46億元，占總營收的28.61%。
知原藥業(yè)2022年前五大客戶一覽，截自招股書
知原藥業(yè)的化妝品亦進駐了如阿里健康這樣的大型醫(yī)藥電商平臺，同時還布局了天貓、抖音等多渠道。
據(jù)不完全統(tǒng)計，其基于化妝品設立的店鋪包括：天貓旗艦店“質(zhì)潤旗艦店”“修芙世家旗艦店”等，抖音店鋪“質(zhì)潤官方旗艦店”、 “修芙世家護膚”、“洛芙個人護理旗艦店”等，微信小程序“質(zhì)潤美妝旗艦店”等。
藥企跨界化妝品，
迎來“新范本”？
知原藥業(yè)布局化妝品業(yè)務不到兩年，體量即達到1.56億元。如此快速的增長，與它的醫(yī)藥背景不無關系。
一方面，以“循證醫(yī)學”開發(fā)護膚品。
招股書提及，醫(yī)藥行業(yè)具有高投入、高技術的特性。知原藥業(yè)在“科學循證，精準護膚”的理念下研發(fā)含量明確的系列功效性護膚品，尤針對“藥”、“妝”原料分類目錄均包含的壬二酸、尿素、二硫化硒等特色成分作為重點研發(fā)目標。
比如，其在化妝品開發(fā)過程中，便應用了微分散緩控釋技術（MDCR技術）。招股書稱，利用亞音速帶動壬二酸顆粒間碰撞而得到亞微米級別的壬二酸，能降低未溶解的壬二酸對皮膚局部高濃度的刺激。
另一方面，來自醫(yī)藥經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢。
目前，知原藥業(yè)的第一大客戶阿里健康，為質(zhì)潤帶來可觀的銷量。淘寶顯示，質(zhì)潤某單品在阿里健康的月銷達到1萬+，購買頁面的“寶貝評價”已達6萬+，銷量堪比頭部美妝品牌。去年618，質(zhì)潤系列產(chǎn)品位列阿里健康功效護膚類品牌第二名。
這一渠道帶給品牌的不僅是銷量，還有“口碑效應”。《化妝品觀察》搜索發(fā)現(xiàn)，點開質(zhì)潤某單品在阿里健康的購買頁面，其“寶貝評價”下方為“專業(yè)護膚問答”，上面有藥師為消費者解答常見問題，這些“專業(yè)評價”也成為了產(chǎn)品的加分項。
目前，質(zhì)潤官方旗艦店對這一評價進行了“嫁接”，呈現(xiàn)內(nèi)容均是積極正面的。而反觀多數(shù)化妝品的產(chǎn)品購買頁面，“產(chǎn)品評價”下方為“問大家”，這上面多為消費者的真實評價，若一旦出現(xiàn)負面評價，則會從一定程度上“削弱消費者的購買欲”。
質(zhì)潤產(chǎn)品評價下方為“專業(yè)護膚問答”，而某化妝品的產(chǎn)品評價下方為“問大家”
上述兩大優(yōu)勢，讓知原藥業(yè)跨界化妝品“勢如破竹”。
據(jù)《化妝品觀察》此前報道，目前已有數(shù)百家醫(yī)藥企業(yè)涉及化妝品業(yè)務，片仔癀、云南白藥等均在跨界后取得不錯的成績，同時，巨子生物、貝泰妮、偉博海泰等企業(yè)創(chuàng)始人均有生物醫(yī)藥的專業(yè)背景，亦在某種程度上推動了企業(yè)的技術領先，讓企業(yè)能“搶跑一步”（詳見《藥企做化妝品，是不是降維打擊？》）。
如今，知原藥業(yè)的“成功跨界”，也讓藥企跨界化妝品多了一個“范本”。
據(jù)招股書，相較同行業(yè)上市公司，知原藥業(yè)目前的融資渠道較為單一。企查查顯示，其僅在2020年獲得一輪戰(zhàn)略投資，由無錫金投和九州通醫(yī)藥集團領投。
若此次IPO能順利推進，或?qū)⒊蔀橹帢I(yè)運用資本進一步強化核心競爭力的有力手段。屆時，這一隱形冠軍，勢必將影響化妝品細分領域（如祛痘）的競爭格局。
