誰(shuí)也不會(huì)想到，魏小東是在開(kāi)車(chē)途中接受了品觀APP的電話采訪。
作為云南億級(jí)代理企業(yè)昆明滇美化妝品銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)滇美）創(chuàng)始人，他的時(shí)間一向很緊張。這使得從開(kāi)始約訪到完成這次交流，前后共花去一個(gè)多月的時(shí)間。
魏小東的勤懇，最終成就了如今的昆明滇美：集批發(fā)、零售、加盟經(jīng)銷(xiāo)、超市專(zhuān)供于一體，不僅與上美這樣的本土一線化妝品公司建立了長(zhǎng)期合作，還代理了愛(ài)敬、愛(ài)茉莉太平洋、LG等韓國(guó)知名集團(tuán)旗下的諸多品牌，年銷(xiāo)售額高達(dá)1~2億元。
而與不少化妝品代理商不同的是，滇美目前的業(yè)務(wù)營(yíng)收占比中，進(jìn)口品占到了80%，國(guó)產(chǎn)品僅為20%。整體上看，對(duì)進(jìn)口品頗為倚重。
值得一提的是，滇美目前代理的進(jìn)口品牌中，超過(guò)10個(gè)是通過(guò)品觀APP旗下領(lǐng)先的化妝品供需對(duì)接平臺(tái)“品觀找貨”直接或間接拿下的，也正因此，他榮膺2018品觀找貨美容大賞“年度超級(jí)買(mǎi)手”稱(chēng)號(hào)。
更多進(jìn)口品被市場(chǎng)接受是大勢(shì)所趨
盡管滇美的成立時(shí)間顯示為2007年，但實(shí)際上，早在上世紀(jì)九十年代中葉，魏小東就已經(jīng)進(jìn)入化妝品行業(yè)。
批發(fā)是其起家的第一步。從1995年到2005年，10年的批發(fā)生涯，讓魏小東積累了不少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而這，也為他于2005年開(kāi)始代理國(guó)內(nèi)一些化妝品品牌奠定了基礎(chǔ)。
彼時(shí)的魏小東，選品思路還比較簡(jiǎn)單粗暴，盯準(zhǔn)的都是些廣告力度較大的品牌，比如婷美、小護(hù)士、絲寶等。包括后來(lái)代理上美旗下部分品牌，也是基于這一點(diǎn)。
而從2012年開(kāi)始，一批以百貨為主渠道的國(guó)際品牌開(kāi)始進(jìn)入魏小東視野。更好的品質(zhì)、更明顯的效果、更高的安全性贏得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反饋，也讓他看到國(guó)產(chǎn)品還有很大的差距。自那時(shí)開(kāi)始，滇美的代理業(yè)務(wù)便開(kāi)始向“百貨品牌”傾斜，陸續(xù)簽下了高絲、露華濃、Whoo后、秀雅韓等品牌。
可以說(shuō)，與這一批品牌的深度接觸，在魏小東心里埋下了“經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品”的種子。
昆明滇美創(chuàng)始人 魏小東（左）
其時(shí)，隨著中國(guó)對(duì)外貿(mào)易開(kāi)放程度越來(lái)越高，入華的進(jìn)口化妝品也有所增多，不少收入水平不錯(cuò)、護(hù)膚要求較高的消費(fèi)者，漸漸加強(qiáng)了對(duì)進(jìn)口品的關(guān)注，并逐步成為其擁躉。而主營(yíng)進(jìn)口品的化妝品店數(shù)量同樣在明顯遞增。
這樣的市場(chǎng)變化，魏小東自然也看在眼里。
實(shí)際上，以傳統(tǒng)國(guó)貨為業(yè)務(wù)主體的代理商，彼時(shí)已有增長(zhǎng)乏力的隱憂(yōu)，品牌任務(wù)重、庫(kù)存壓力大、終端回款艱難等問(wèn)題，在這類(lèi)代理商群體中已較為普遍。要改變困境，就得找到新的經(jīng)營(yíng)方向。而更貼近市場(chǎng)的選品，顯然是一個(gè)途徑。
在經(jīng)營(yíng)國(guó)際品牌上有一定經(jīng)驗(yàn)的魏小東，便開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向了正激起行業(yè)風(fēng)潮的進(jìn)口品上。
事實(shí)上，作為西部?jī)?nèi)陸地區(qū)，受限于地理位置和不便的交通狀況，云南的進(jìn)口化妝品發(fā)展速度相比中東部地區(qū)要遲緩一些。無(wú)論是消費(fèi)觀念還是渠道商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，都可能慢半拍。魏小東能夠在幾年前就感知進(jìn)口品的不錯(cuò)前景，已經(jīng)是很超前了。
“更多的進(jìn)口品被市場(chǎng)所接受，是大勢(shì)所趨。”他的這一預(yù)判，最終催生了滇美第四階段的選品方向。
服務(wù)能力是進(jìn)口品選品重要標(biāo)準(zhǔn)
截至目前，滇美代理的品牌多達(dá)33個(gè)，其中，進(jìn)口品就有26個(gè)，僅從數(shù)量上來(lái)看，是很多代理商難以企及的。
當(dāng)然，魏小東可不是“來(lái)者不拒”，能夠“入”他法眼的進(jìn)口品，都具有一定的特質(zhì)。
“國(guó)外流量大、賣(mài)得好的品牌，不一定在國(guó)內(nèi)也能有好的表現(xiàn)。”魏小東更看重的，是品牌方對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，特別是對(duì)代理商的支持力度。他認(rèn)為，這些東西很關(guān)鍵。
往細(xì)了說(shuō)，魏小東選擇進(jìn)口品有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是品牌在自己的國(guó)家有一定的市場(chǎng)沉淀和文化背景；二是在中國(guó)的總代有經(jīng)營(yíng)品牌的經(jīng)驗(yàn)，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的物流商，有誠(chéng)信，可以與滇美一同來(lái)做好品牌的深耕；三是品牌價(jià)值觀與滇美相同，愿意為消費(fèi)者和代理商提供服務(wù)。
對(duì)于這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，魏小東把關(guān)很?chē)?yán)，所有品牌要進(jìn)滇美，都必須經(jīng)過(guò)他手。“我認(rèn)為這個(gè)品牌可以合作，就會(huì)跟品牌方去談”。
靠這樣選擇的品牌，經(jīng)營(yíng)起來(lái)確實(shí)會(huì)順手許多。日本小眾品牌瑪麗安保萊就是個(gè)很好的例子。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入瑪麗安保萊找貨頁(yè)面
作為瑪麗安保萊在中國(guó)的總代理，廣州澳亞集團(tuán)在進(jìn)口品代運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，近年大熱的日本高端護(hù)膚品牌ALBION奧碧虹，便是其代理品牌之一。在服務(wù)渠道商方面，自然也有足夠的能力。
魏小東非常滿(mǎn)意瑪麗安保萊目前的表現(xiàn)，據(jù)了解，瑪麗安保萊在滇美的某個(gè)合作網(wǎng)點(diǎn)，僅用了兩個(gè)月時(shí)間，便實(shí)現(xiàn)了30萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。不過(guò)，他也很清楚這個(gè)品牌的缺點(diǎn)，比如容量小、價(jià)格貴等，但代理方的服務(wù)彌補(bǔ)了這一切。
不過(guò)，滇美在選品上也絕非“一言堂”，為了讓采購(gòu)這件事變得更客觀公正，魏小東還建了個(gè)核心的評(píng)估團(tuán)隊(duì)。選品時(shí)，團(tuán)隊(duì)主要討論的內(nèi)容包括：這個(gè)品牌能不能做；誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)后多長(zhǎng)時(shí)間能開(kāi)發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn)；網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)后，哪些BA老師來(lái)負(fù)責(zé)這些品牌在終端的后續(xù)推進(jìn)工作等。都是些很實(shí)際的問(wèn)題。
“如果這些問(wèn)題無(wú)法解決，暫時(shí)也不會(huì)做這個(gè)品牌?！?br/>
進(jìn)口國(guó)產(chǎn)兩頭抓才是理想的品牌結(jié)構(gòu)
讓魏小東引以為傲的是，滇美走到今天，已成云南地區(qū)進(jìn)口品代理商典型，因而，不乏主動(dòng)找上門(mén)尋求合作的品牌?！澳壳皝?lái)看，這樣的品牌達(dá)到了10%”。
另有部分代理品牌，魏小東其實(shí)是接收了合作零售客戶(hù)的意見(jiàn)。有些零售客戶(hù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上哪些品牌表現(xiàn)不錯(cuò)，就會(huì)反饋給滇美，讓魏小東去關(guān)注一下，每年總能簽下一兩個(gè)這樣的品牌。
而滇美目前的選品信息，其實(shí)有90%來(lái)源于品觀找貨這一平臺(tái)，最終通過(guò)品觀找貨達(dá)成合作的品牌已有10個(gè)，包括AGE 20’s、伊詩(shī)貝格、瑪麗安保萊、寶締、蜜濃、ReFa、樸蘭圖、歐倍青、eos、Chosungah22等。
當(dāng)然，盡管在采購(gòu)上十分注重進(jìn)口品的選擇，但并不代表魏小東會(huì)放棄國(guó)產(chǎn)品。這兩塊都要抓，而且，面向不同的渠道，也有不同的產(chǎn)品構(gòu)架。
比如針對(duì)化妝品店渠道，滇美會(huì)經(jīng)營(yíng)包括瑪麗安保萊、伊詩(shī)貝格、寶締、AGE 20’s等在內(nèi)的進(jìn)口品，LG生活健康旗下的安寶迪、倍瑞傲等個(gè)護(hù)品牌，以及諾曼姿、索薇婭等國(guó)產(chǎn)品，針對(duì)百貨超市渠道，則會(huì)經(jīng)營(yíng)Whoo后、秀雅韓、ReFa、Chosungah22等品牌。
“從國(guó)產(chǎn)的知名品牌，到進(jìn)口的中低端品牌，再到國(guó)際高端品牌，我們都要做，這才是理想中滇美的品牌結(jié)構(gòu)?！甭?tīng)得出來(lái)，魏小東的語(yǔ)氣很堅(jiān)定。
對(duì)于“服務(wù)”的訴求，他同樣很堅(jiān)定。滇美的下一步，就是要打造頂級(jí)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)性、素質(zhì)等會(huì)盡力向日本品牌的團(tuán)隊(duì)靠攏，以此來(lái)增加代理品牌成功的可能性。
魏小東要求不高，20多個(gè)進(jìn)口品里，哪怕能做成功10個(gè)就行，關(guān)鍵是要做精?！叭绻總€(gè)品牌能夠銷(xiāo)售400萬(wàn)，進(jìn)口品板塊，滇美便能增收4000萬(wàn)。”這筆賬，他算得很清楚。
特別呈現(xiàn)：魏小東 ?? 品觀找貨
客觀來(lái)說(shuō)，魏小東是最早接觸品觀找貨的渠道商之一。
在接觸品觀找貨之前，他所代理的國(guó)產(chǎn)品在化妝品店渠道遇到了瓶頸，調(diào)整勢(shì)在必行。而品觀找貨，為其更進(jìn)一步拓展進(jìn)口品代理業(yè)務(wù)提供了很好的平臺(tái)。
時(shí)至今日，魏小東在品觀找貨提交需求72次，達(dá)成合作10次，已經(jīng)算是這一平臺(tái)的資深用戶(hù)。在他看來(lái)，品觀找貨讓進(jìn)口品能有更多的機(jī)會(huì)展示自己，也獲得更多下沉到各級(jí)市場(chǎng)的可能。如果沒(méi)有這個(gè)平臺(tái)，很多進(jìn)口品無(wú)法被渠道商認(rèn)識(shí)和了解，更不用提觸及終端和消費(fèi)者了。
魏小東認(rèn)為，品觀找貨在針對(duì)代理商的服務(wù)上已經(jīng)做得很不錯(cuò)，但除了做好“第三方紅娘”外，在推薦引導(dǎo)服務(wù)上其實(shí)可以更細(xì)化。比如，某個(gè)在平臺(tái)上線的品牌，哪些省已經(jīng)有代理，是誰(shuí)在代理，哪些省需要招代理，哪些省不需招代理，以及對(duì)代理商的要求等，最好都能交代清楚。這樣一來(lái)，可以節(jié)省不少溝通成本。
此前通過(guò)品觀找貨，魏小東有不少收獲，而今后，在進(jìn)口品經(jīng)營(yíng)上不斷加碼的他，還將通過(guò)找貨平臺(tái)尋找更多的商機(jī)。
附昆明滇美找貨清單：
日本高端抗敏修復(fù)品牌：瑪麗安保萊（點(diǎn)擊對(duì)接）
法國(guó)高端生物科技御齡專(zhuān)家：伊詩(shī)貝格（點(diǎn)擊對(duì)接）
韓國(guó)愛(ài)敬旗下主力護(hù)膚品牌：AGE 20’s（點(diǎn)擊對(duì)接）
丹麥“國(guó)寶級(jí)”抗老修復(fù)品牌：寶締（點(diǎn)擊對(duì)接）
日本COSME大賞殿堂級(jí)護(hù)膚品牌：蜜濃（點(diǎn)擊對(duì)接）
日本知名美容儀品牌：ReFa（點(diǎn)擊對(duì)接）
西班牙藥房第一護(hù)膚品牌：怡思丁（點(diǎn)擊對(duì)接）
天然發(fā)酵護(hù)膚品牌：娜珂麗（點(diǎn)擊對(duì)接）
專(zhuān)業(yè)面膜品牌：花園膜坊（點(diǎn)擊對(duì)接）
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