天貓快速消費(fèi)品事業(yè)部總經(jīng)理古邁
7月22日，由品觀APP主辦的2019（第十二屆）中國化妝品大會(huì)?主論壇在杭州國際博覽中心正式拉開帷幕。
現(xiàn)場，天貓快速消費(fèi)品事業(yè)部總經(jīng)理古邁發(fā)表了“天貓美妝下沉市場戰(zhàn)略”的主題演講，這是天貓美妝首次公開發(fā)布其在下沉市場的策略思考。
“未來兩三年，下沉市場絕對會(huì)成為所有品牌和重要零售商擴(kuò)大生意版圖的重要打法。”他表示，當(dāng)下的中國消費(fèi)市場正處在買方市場的早期階段，品牌和零售商要在這一時(shí)期突出重圍，需要速度夠快，而在這個(gè)過程中，阿里巴巴會(huì)盡可能構(gòu)建一個(gè)復(fù)合平臺(tái)來賦能商家，而不僅僅是用低品低質(zhì)的單一策略。
“新銳品牌只要敢發(fā)布，就有機(jī)會(huì)”
在演講剛一開始，古邁先以日本市場為例，闡釋了中國市場未來的消費(fèi)趨勢。
他說，當(dāng)下日本市場已經(jīng)從一個(gè)賣方市場完全轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，處在品牌過剩時(shí)期。
古邁認(rèn)為，當(dāng)下的中國消費(fèi)市場正處在買方市場早期階段，新銳品牌具有較大的商機(jī)，“今天是搶速度的時(shí)代，比拼的是誰手上有新品牌，能用新的玩法拓展市場占有率，有更多的品牌可以在買方市場的需求下實(shí)現(xiàn)成長?！?/p>
古邁表示，這兩年實(shí)現(xiàn)高速度增長的一系列新銳品牌，基本上都實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，也有比較個(gè)性化的網(wǎng)紅品牌崛起。在這種背景下，各界同時(shí)又在討論當(dāng)下的消費(fèi)市場到底是升級、降級還是分級。
“我的回答是升級這個(gè)詞永遠(yuǎn)在?！彼J(rèn)為，當(dāng)下的分級市場，也需要做相應(yīng)的升級戰(zhàn)略，“可能某個(gè)品牌的用戶增長數(shù)很快，低價(jià)產(chǎn)品的銷售金額很高，但我相信這是不可持續(xù)的，未來可持續(xù)的是分級市場中的升級象限?！?/p>
因此，天貓美妝會(huì)越來越關(guān)注在新銳品牌中發(fā)展重點(diǎn)合作商家，而不是像以往一樣，用產(chǎn)品價(jià)格來做區(qū)分，這也是天貓美妝當(dāng)下的新策略。
古邁表示，今年下半年，天貓美妝計(jì)劃在新銳品牌中發(fā)展300個(gè)重點(diǎn)合作客戶，以打造天貓美妝大規(guī)模推動(dòng)新銳品牌項(xiàng)目的排頭兵。
天貓美妝未來兩年的策略在下沉市場
日本市場對古邁的另一個(gè)啟發(fā)是消費(fèi)人群的老齡化，“55%的消費(fèi)力是由65歲以上人群貢獻(xiàn)的，未來10年或者20年，中國也會(huì)面臨老齡化的問題?！?/p>
即便如此，但目前的中國消費(fèi)市場仍是年輕人的天下，尤其是18-25歲的人群?！斑^去三年天貓美妝所堅(jiān)持的路線，大獲全勝?！惫胚~表示，天貓美妝以年輕化為導(dǎo)向，讓品牌互聯(lián)網(wǎng)化、在線化、數(shù)字化的策略，已取得了比較明顯的成果。目前，淘寶和天貓兩大平臺(tái)占到整個(gè)中國消費(fèi)市場的比重達(dá)到了35%，“40%的消費(fèi)者購買彩妝實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，這是過去三年不敢想象的?！?/p>
站在這樣的市場變革期，古邁表示，天貓美妝未來兩年的策略，重點(diǎn)在下沉市場。
他認(rèn)為，中國三線以下城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的消費(fèi)人群規(guī)模高達(dá)9.34億，電商在這一市場72.8%的高滲透率，讓其成為一個(gè)孕育了萬億規(guī)模商機(jī)的潛力市場，“外資品牌過去兩年都在講數(shù)字化，未來兩年會(huì)重在下沉?！?/p>
下沉市場的五個(gè)打法
演講中，古邁有一句話，引起了參會(huì)人士的一致認(rèn)可，“從來不存在什么人群是‘低端用戶’，只存在需求沒有被滿足的用戶?！惫胚~表示，無論是消費(fèi)升級還是渠道下沉，本質(zhì)上都是用產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)者的需求，“現(xiàn)在的關(guān)鍵就在于誰動(dòng)手快。”
不過，在下沉市場，很多品牌缺少自己系統(tǒng)化的打法。未來，天貓美妝將重點(diǎn)在五個(gè)方面發(fā)力：
1.用戶增長：下沉市場最重要的是要實(shí)現(xiàn)用戶的增長，下沉市場重在比拼誰能獲得更多年輕人，更多核心用戶。天貓美妝會(huì)盯住從手淘、支付寶等轉(zhuǎn)化進(jìn)來的消費(fèi)者，關(guān)注新人增長。
2.品牌品類規(guī)劃：通過下沉市場的規(guī)劃，利用國潮和跨界手法，進(jìn)行新銳品牌的孵化。
3.營銷擊穿：下沉市場的目標(biāo)用戶一定要交易簡單，一定要在一些簡單的平臺(tái)里，阿里巴巴會(huì)重點(diǎn)圍繞聚劃算重新構(gòu)建戰(zhàn)略和體系，通過聚劃算定制、獨(dú)家量販、趨勢新品等，讓極致性價(jià)比產(chǎn)品能夠推出去。
4.新零售：特別推出輕店鋪社區(qū)營銷、品牌區(qū)域輕店鋪、城市廣場觸達(dá)三個(gè)版塊，幫品牌在正確的場合找到正確的用戶。
5.直播：淘寶直播里有70%的用戶來自于小鎮(zhèn)青年，未來會(huì)通過PGC+UGC+BGC、主播、BA自播、店鋪?zhàn)圆サ扔|達(dá)更多目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)采用爆款收割、派樣和秒殺等工具對下沉市場用戶定制方案。
作為業(yè)內(nèi)最具影響力的高端會(huì)議，中國化妝品大會(huì)被譽(yù)為化妝品行業(yè)的“達(dá)沃斯論壇”。本屆大會(huì)由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾戰(zhàn)略合作，天貓美妝深度合作，主題為“重啟RELOAD”。參與“主論壇”演講對話的嘉賓包括：珀萊雅CEO方玉友、天貓大快消事業(yè)部總經(jīng)理古邁、天貓美妝行業(yè)總經(jīng)理激云、歐萊雅高級數(shù)字營銷經(jīng)理Marc Dicko、諾斯貝爾行政總裁范展華、法國BETC創(chuàng)始人Christophe、日本空間營造大師大高啟二、FAN BEAUTY創(chuàng)始人范冰冰等。
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特別提醒：
今明兩天（7月22-23日），同樣由品觀APP主辦的首屆品觀找貨節(jié)，也將在杭州國際博覽中心正式拉開帷幕，300+暢銷進(jìn)口品、熱門新國貨、TOP代工廠、特色加盟店、周邊服務(wù)商參展，等你對接商機(jī)。
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