天貓快速消費品事業(yè)部總經理古邁
7月22日，由品觀APP主辦的2019（第十二屆）中國化妝品大會?主論壇在杭州國際博覽中心正式拉開帷幕。
現(xiàn)場，天貓快速消費品事業(yè)部總經理古邁發(fā)表了“天貓美妝下沉市場戰(zhàn)略”的主題演講，這是天貓美妝首次公開發(fā)布其在下沉市場的策略思考。
“未來兩三年，下沉市場絕對會成為所有品牌和重要零售商擴大生意版圖的重要打法?！彼硎荆斚碌闹袊M市場正處在買方市場的早期階段，品牌和零售商要在這一時期突出重圍，需要速度夠快，而在這個過程中，阿里巴巴會盡可能構建一個復合平臺來賦能商家，而不僅僅是用低品低質的單一策略。
“新銳品牌只要敢發(fā)布，就有機會”
在演講剛一開始，古邁先以日本市場為例，闡釋了中國市場未來的消費趨勢。
他說，當下日本市場已經從一個賣方市場完全轉變?yōu)橘I方市場，處在品牌過剩時期。
古邁認為，當下的中國消費市場正處在買方市場早期階段，新銳品牌具有較大的商機，“今天是搶速度的時代，比拼的是誰手上有新品牌，能用新的玩法拓展市場占有率，有更多的品牌可以在買方市場的需求下實現(xiàn)成長?！?/p>
古邁表示，這兩年實現(xiàn)高速度增長的一系列新銳品牌，基本上都實現(xiàn)了數(shù)字化，也有比較個性化的網(wǎng)紅品牌崛起。在這種背景下，各界同時又在討論當下的消費市場到底是升級、降級還是分級。
“我的回答是升級這個詞永遠在?！彼J為，當下的分級市場，也需要做相應的升級戰(zhàn)略，“可能某個品牌的用戶增長數(shù)很快，低價產品的銷售金額很高，但我相信這是不可持續(xù)的，未來可持續(xù)的是分級市場中的升級象限。”
因此，天貓美妝會越來越關注在新銳品牌中發(fā)展重點合作商家，而不是像以往一樣，用產品價格來做區(qū)分，這也是天貓美妝當下的新策略。
古邁表示，今年下半年，天貓美妝計劃在新銳品牌中發(fā)展300個重點合作客戶，以打造天貓美妝大規(guī)模推動新銳品牌項目的排頭兵。
天貓美妝未來兩年的策略在下沉市場
日本市場對古邁的另一個啟發(fā)是消費人群的老齡化，“55%的消費力是由65歲以上人群貢獻的，未來10年或者20年，中國也會面臨老齡化的問題?！?/p>
即便如此，但目前的中國消費市場仍是年輕人的天下，尤其是18-25歲的人群?！斑^去三年天貓美妝所堅持的路線，大獲全勝?！惫胚~表示，天貓美妝以年輕化為導向，讓品牌互聯(lián)網(wǎng)化、在線化、數(shù)字化的策略，已取得了比較明顯的成果。目前，淘寶和天貓兩大平臺占到整個中國消費市場的比重達到了35%，“40%的消費者購買彩妝實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，這是過去三年不敢想象的?！?/p>
站在這樣的市場變革期，古邁表示，天貓美妝未來兩年的策略，重點在下沉市場。
他認為，中國三線以下城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的消費人群規(guī)模高達9.34億，電商在這一市場72.8%的高滲透率，讓其成為一個孕育了萬億規(guī)模商機的潛力市場，“外資品牌過去兩年都在講數(shù)字化，未來兩年會重在下沉?！?/p>
下沉市場的五個打法
演講中，古邁有一句話，引起了參會人士的一致認可，“從來不存在什么人群是‘低端用戶’，只存在需求沒有被滿足的用戶?！惫胚~表示，無論是消費升級還是渠道下沉，本質上都是用產品滿足不同消費者的需求，“現(xiàn)在的關鍵就在于誰動手快?！?/p>
不過，在下沉市場，很多品牌缺少自己系統(tǒng)化的打法。未來，天貓美妝將重點在五個方面發(fā)力：
1.用戶增長：下沉市場最重要的是要實現(xiàn)用戶的增長，下沉市場重在比拼誰能獲得更多年輕人，更多核心用戶。天貓美妝會盯住從手淘、支付寶等轉化進來的消費者，關注新人增長。
2.品牌品類規(guī)劃：通過下沉市場的規(guī)劃，利用國潮和跨界手法，進行新銳品牌的孵化。
3.營銷擊穿：下沉市場的目標用戶一定要交易簡單，一定要在一些簡單的平臺里，阿里巴巴會重點圍繞聚劃算重新構建戰(zhàn)略和體系，通過聚劃算定制、獨家量販、趨勢新品等，讓極致性價比產品能夠推出去。
4.新零售：特別推出輕店鋪社區(qū)營銷、品牌區(qū)域輕店鋪、城市廣場觸達三個版塊，幫品牌在正確的場合找到正確的用戶。
5.直播：淘寶直播里有70%的用戶來自于小鎮(zhèn)青年，未來會通過PGC+UGC+BGC、主播、BA自播、店鋪自播等觸達更多目標消費者，同時采用爆款收割、派樣和秒殺等工具對下沉市場用戶定制方案。
作為業(yè)內最具影響力的高端會議，中國化妝品大會被譽為化妝品行業(yè)的“達沃斯論壇”。本屆大會由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾戰(zhàn)略合作，天貓美妝深度合作，主題為“重啟RELOAD”。參與“主論壇”演講對話的嘉賓包括：珀萊雅CEO方玉友、天貓大快消事業(yè)部總經理古邁、天貓美妝行業(yè)總經理激云、歐萊雅高級數(shù)字營銷經理Marc Dicko、諾斯貝爾行政總裁范展華、法國BETC創(chuàng)始人Christophe、日本空間營造大師大高啟二、FAN BEAUTY創(chuàng)始人范冰冰等。
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特別提醒：
今明兩天（7月22-23日），同樣由品觀APP主辦的首屆品觀找貨節(jié)，也將在杭州國際博覽中心正式拉開帷幕，300+暢銷進口品、熱門新國貨、TOP代工廠、特色加盟店、周邊服務商參展，等你對接商機。
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