有贊聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子
7月22日，由品觀APP主辦的2019（第十二屆）中國化妝品大會·主論壇在杭州國際博覽中心正式拉開帷幕。會上，有贊聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子圍繞“美妝行業(yè)社交電商破局之路”進(jìn)行了專題演講。
演講之初，蝎子發(fā)布了2018年有贊商家在整個系統(tǒng)平臺上的諸多成交數(shù)據(jù)。該數(shù)據(jù)表明，2018年，在有贊平臺上的品類中，美妝品類的增長速度最快，增幅達(dá)到141%，總成交額將近330億元。其中，227億得益于營銷玩法，尤其是限時折扣、分銷員、優(yōu)惠券、會員折扣、裂變發(fā)券等營銷方式，貢獻(xiàn)了227億交易額中的半數(shù)，這也證明了今天的商家，已經(jīng)開始利用自己的消費者作為營銷節(jié)點，讓每一個消費者變成自己的分銷員，從而形成分享裂變。此外，在整個營銷帶來的1.59億筆訂單中，客單價均保持在150%左右。
那么，為什么會產(chǎn)生這樣的數(shù)據(jù)？在蝎子看來，這個數(shù)據(jù)的背后蘊(yùn)藏著社交電商的邏輯行為。
社交電商，讓顧客變成商家的私有資產(chǎn)
在蝎子看來，自互聯(lián)網(wǎng)電商出現(xiàn)以來，消費者的消費行為經(jīng)歷了三次大的變動。
在最早的電商期，消費者購買商品，基本上都是在天貓、淘寶、京東等電商平臺上搜索。而后，隨著購物平臺上的商品越來越多，商家越來越多，造成消費者很難再去挑選一些商品的時候，導(dǎo)購網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，開始了導(dǎo)購階段。而在今天，隨著移動社交成為中國人的第二生活，消費者對購物的需求從“我想要”變成“我喜歡”，他的購物渠道，也變成了朋友圈推薦、社交圈分享。
社交電商之所以會成為消費者的首選，是因為對于消費者來說，它的服務(wù)更好，而對于對商家而言，經(jīng)營成本非常低，而且通過老顧客的分享而帶來的新顧客，也使得社交電商的流量獲取成本也會很低。在蝎子看來，如今，分享式的被動消費正在取代以往搜索式的主動消費。
正因于此，如今，許多商家如今也開始選擇“平臺電商”和“自營電商”兩條腿走路，在持續(xù)的流量獲取過程當(dāng)中，不斷地去沉淀私域流量，去私有化自己的顧客資產(chǎn)。
據(jù)蝎子介紹，相比傳統(tǒng)平臺電商約為1%-2.5%之間的流量轉(zhuǎn)化率，社交電商通過營銷分享裂變的方式，平均的流量轉(zhuǎn)化率在5-20%之間，那些頭部門店的轉(zhuǎn)化率更高，能達(dá)到20-40%。這是社交電商相對于整個平臺電商最大的優(yōu)勢。
社交電商應(yīng)該怎么玩？
針對如今社交電商的玩法，蝎子分享了有贊一直在踐行社交電商運(yùn)營模式：AARRR，即Acquisition（推廣獲客）、Activation（成交轉(zhuǎn)化）、Retention（客戶留存）、Revenue（復(fù)購增購）、Refer（分享裂變）。
社交電商的全流程，分為這五個鏈條化的步驟?！皬淖铋_始的推廣獲客拉新，到推出好的產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價格和營銷活動吸引他消費者促成成交轉(zhuǎn)化，而后借助于會員積分等系統(tǒng)把客戶留存下來，并通過對消費者畫像的分析研究，可以為顧客做定向的營銷推廣，做增購復(fù)購。接下來，在復(fù)購的基礎(chǔ)上，商家可以推出好友刮分券、分銷員等等一系列活動方式，讓消費者成為產(chǎn)品的推廣者，通過老顧客的分享裂變，為商家?guī)砀嘈碌念櫩汀！?/p>
而據(jù)蝎子介紹，這個商業(yè)模式的最有趣的特點，在于“箭頭走到分享裂變這一環(huán)，同時也是回到了第一步的‘推廣獲客’，形成一個良性的循環(huán)?！?/p>
此外，蝎子也舉了社交電商的應(yīng)用案例。范冰冰所創(chuàng)立的FAN BEAUTY，便是極致發(fā)揮范冰冰在護(hù)膚和美容領(lǐng)域的專業(yè)度和影響力，將其作為重要的引流方式，同時，借助小程序發(fā)力社交電商，推出專門的營銷活動以吸引粉絲到店，沉淀自己的私域流量；而千色店每個月都會有幾款限時秒殺，幫助商家做成交轉(zhuǎn)化，有了成交轉(zhuǎn)化之后定期有一些公眾號的開展活動，吸引粉絲一塊來參與，這也是引流的方式推廣獲客；再者，韓后在每個月推出會員日，并且通過交易送積分，抽獎贏積分的方式，把整個積分體系做出來，用積分體系幫助品牌把客戶留存下來。
作為業(yè)內(nèi)最具影響力的高端會議，中國化妝品大會被譽(yù)為化妝品行業(yè)的“達(dá)沃斯論壇”。本屆大會由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾戰(zhàn)略合作，天貓美妝深度合作，主題為“重啟RELOAD”。參與“主論壇”演講對話的嘉賓包括：珀萊雅CEO方玉友、天貓大快消事業(yè)部總經(jīng)理古邁、天貓美妝行業(yè)總經(jīng)理激云、歐萊雅高級數(shù)字營銷經(jīng)理Marc Dicko、諾斯貝爾行政總裁范展華、法國BETC創(chuàng)始人Christophe、日本空間營造大師大高啟二、FAN BEAUTY創(chuàng)始人范冰冰等。
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特別提醒：
今明兩天（7月22-23日），同樣由品觀APP主辦的首屆品觀找貨節(jié)，也將在杭州國際博覽中心正式拉開帷幕，300+暢銷進(jìn)口品、熱門新國貨、TOP代工廠、特色加盟店、周邊服務(wù)商參展，等你對接商機(jī)。
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