巨量引擎大客戶銷售中心電商行業(yè)總監(jiān)梁婧晶
7月23日下午，由品觀APP主辦的2019（第十二屆）中國化妝品大會·內(nèi)容營銷論壇在杭州國際博覽中心舉行。巨量引擎大客戶銷售中心電商行業(yè)總監(jiān)梁婧晶為行業(yè)送上了一份抖音短視頻商業(yè)化玩法攻略。
會上，梁婧晶連續(xù)拋出6大問題，致力于幫助商家解決的痛點(diǎn)，更好地玩轉(zhuǎn)線上社交平臺。
第一句：什么是引流電商？
據(jù)了解，巨量引擎企業(yè)內(nèi)部將電商生態(tài)中專門抽出來了一個(gè)垂直細(xì)分行業(yè)——引流電商，營銷鏈路是通過抖音、短視頻廣告、火山短視頻廣告、西瓜短視頻廣告等落地到商家的天貓店鋪，幫助商家實(shí)現(xiàn)銷量的增長和店鋪權(quán)重的提高。
2018年6月到現(xiàn)在，巨量引擎從最初的5個(gè)客戶，增長到擁有200多家天貓美妝客戶，基本覆蓋了經(jīng)營個(gè)護(hù)、護(hù)膚、彩妝SKA的商家。
第二問：打造一個(gè)品牌需要多久？
梁婧晶認(rèn)為，這個(gè)問題考察的是商家對于流量的敏銳度，只要抓對風(fēng)口，品牌就可以實(shí)現(xiàn)快速騰飛。
比如，在微博微信時(shí)代，很多商家利用兩大平臺的流量紅利，實(shí)現(xiàn)了快速成長；2018年4月抖音正式步入商業(yè)化，WIS、完美日記、珀萊雅等美妝商家迅速搶占先機(jī)。數(shù)據(jù)顯示，珀萊雅泡泡面膜一天的投放量在200多萬，借助站內(nèi)大促之機(jī)迅速打造爆款的同時(shí)，獲得了大量廣告曝光，搶占用戶心智。
第三句：引流電商目前都支持哪些品牌？
目前，引流電商支持的平臺主要包括，淘寶、天貓、京東、蘇寧、唯品會、拼多多等六大主流平臺。其中淘寶和天貓占比最大，原因是抖音APP和天貓、淘寶APP的重合度達(dá)到了70%以上。
第四句：引流電商支持的引流形式是什么？
巨量引擎專門為電商商家開發(fā)了一種“店鋪調(diào)起”的引流模式，即用戶在刷抖音時(shí)，如果刷到淘寶引流廣告，無論點(diǎn)擊頭像、查看詳情還是商品卡片，都會馬上跳轉(zhuǎn)到淘寶的商品詳情頁，這種方式極大地縮短了用戶的轉(zhuǎn)化路徑，提升了效率。
另一種引流形式是點(diǎn)擊按鈕，用戶點(diǎn)擊廣告的任何地方都會跳轉(zhuǎn)單獨(dú)的落地頁，梁婧晶介紹，這種方式解決的是流量精準(zhǔn)問題，即從海量的用戶中定投商品受眾，提升商家后端ROI的同時(shí)，提升店鋪?zhàn)匀涣髁俊?/p>
總體而言，無論是今日頭條、西瓜、火山、抖音，所有的產(chǎn)品都是千人千面，基于用戶興趣推薦的，這種經(jīng)過算法推薦的精準(zhǔn)投放方式，也能夠提升用戶的自然流量——這一階段是廣告驅(qū)動，后面的成交復(fù)購則是轉(zhuǎn)化沉淀的過程。
第五句：2019年更藍(lán)海的資源是什么？
梁婧晶認(rèn)為，2019年是電商必爭之年。
目前，平臺及類目玩法主要參考的是天貓美妝，但主要流量陣地卻是在抖音。2019年，巨量引擎還將繼續(xù)在抖音海量用戶的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)探索火山、西瓜、穿山甲等新平臺新流量。
第六句：提升引流效果，商家需要具備哪三方面的能力？
第一是素材能力。商家對于素材的運(yùn)用，實(shí)際上經(jīng)歷了一個(gè)漫長的迭代過程，最初是用“素人”做素材，商家找一個(gè)素人在鏡頭前介紹產(chǎn)品，也能產(chǎn)生很好的轉(zhuǎn)化效果；但隨著更多商家涌入賽道，達(dá)人登上了舞臺，這一階段更注重用戶的心智教育；現(xiàn)在紅人成為熱門趨勢，同時(shí)對于商家的綜合運(yùn)營能力提出了更高的要求。
第二是定向優(yōu)化的能力。如今的后臺投放非常智能，推什么樣的DMP人群包，在什么時(shí)間段投放，都需要有完整投放方案進(jìn)行輸出指導(dǎo)。
但最關(guān)鍵的還是店鋪的轉(zhuǎn)化能力。店鋪轉(zhuǎn)化能力和店鋪的承接能力有關(guān)，承接能力包括數(shù)據(jù)能力、基礎(chǔ)銷量、DSR評分，同時(shí)還涉及到價(jià)格的定制、后續(xù)服務(wù)，客服服務(wù)等方方面面，它是店鋪諸多能力的綜合考量，是三大能力中最重要的一種能力。
梁婧晶表示，做好這些并不容易，需要商家不斷深耕，不斷去尋求新方法、新突破。
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作為業(yè)內(nèi)最具影響力的高端會議，中國化妝品大會被譽(yù)為化妝品行業(yè)的“達(dá)沃斯論壇”。本屆大會由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾戰(zhàn)略合作，天貓美妝深度合作，主題為“重啟RELOAD”。本場“內(nèi)容營銷分論壇”由多美生物主贊助，諾斯貝爾聯(lián)合贊助，參與演講對話的嘉賓分別來自天貓美妝、OIB.CHINA、巨量引擎（抖音）、快美、基礎(chǔ)顏究、蚊子會、美妝心得等。
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特別提醒：
今天（7月23日），同樣由品觀APP主辦的首屆品觀找貨節(jié)，在杭州國際博覽中心繼續(xù)精彩上演，300+暢銷進(jìn)口品、熱門新國貨、TOP代工廠、特色加盟店、周邊服務(wù)商參展，等你對接商機(jī)。
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