OTC渠道即將迎來首個10億級國貨美妝品牌。
據中康CMH數據統(tǒng)計，薇諾娜2023年在零售藥店渠道（即OTC渠道）銷售額為9.68億元。薇諾娜母公司貝泰妮2024年上半年財報透露：僅考慮線下OTC渠道，其上半年增速為20%。
照此增速推演，今年薇諾娜在零售藥店渠道銷售額將首次突破10億元，沖向12億。
薇諾娜憑借多年的先發(fā)優(yōu)勢一鳴驚人，“后來者們”正沿著軌跡緊鑼密鼓地追趕。中康CMH數據顯示，可復美以4.67億元銷售額、20.6%的市占率，成為唯二在OTC渠道過億的品牌。敷爾佳在OTC渠道的銷售額達到0.98億元、市占率為4.3%。
美妝品牌在OTC渠道不斷突破的同時，藥店在引入美妝品牌方面也迎來一波政策利好。例如，北京地區(qū)于今年8月下發(fā)相關文件，開始嘗試允許藥店經營化妝品。
廣州瑞愛控股有限公司是多個知名美妝品牌在OTC渠道的運營商，其CEO張晉達談到：“全國藥房門店數量有60多萬家，留給‘薇諾娜們’開發(fā)的空間非常大。隨著醫(yī)改的陸續(xù)落地與開放，一定會出現一批深耕藥房的十億級美妝品牌?！?/p>
巨大的市場空間，給美妝品牌們帶來無限的遐想。
國貨占比98%，
“薇諾娜們”在OTC開啟新戰(zhàn)事
20多年前（1998年），薇姿憑借“藥房專售護膚品”的概念切入藥店，開創(chuàng)美妝品牌在中國OTC渠道布局的先河。巔峰時，薇姿在中國藥店的專柜數量達3000個，年銷售額突破15億元。
薇姿的成功讓眾多品牌關注到OTC渠道的潛力。隨后，國內外眾多品牌以“藥妝”的身份出現，試圖借助OTC渠道為自身賦能，包括敬修堂、云南白藥、雅漾、理膚泉等。
彼時“藥妝”市場的火熱，更多是由OTC渠道所帶來的紅利以及監(jiān)管相對于市場的滯后催動。但隨著醫(yī)保政策調整、對“藥妝”監(jiān)管的加強以及功效化妝品的發(fā)展，“藥妝”逐漸沒落，美妝在OTC渠道進入一段沉寂期。
轉機發(fā)生在薇諾娜。在經過醫(yī)院多年臨床驗證后，薇諾娜開始走向藥房專柜。但據貝泰妮OTC事業(yè)部總經理馬春偉的表述，2016年開始與連鎖藥房合作的時候，市場體量只有50萬左右。8年后，薇諾娜在OTC渠道的體量已接近10億，翻了2000倍，并以超四成的市場份額成為功效護膚品牌第一。
市場永遠不缺乏敏銳的嗅覺，但更考驗做出選擇的時機。有時僅僅是毫厘之差，便需要很多年的時間追趕。
從2021年首次在財報中提到布局OTC渠道到現在，薇諾娜穩(wěn)居“王座之上”。對應的，巨子生物、敷爾佳分別于2022年、2023年在財報中首次提到OTC渠道，入局的先后或在一定程度決定了當前排名的次序。
多年厚積，一朝勃發(fā)。早年間叱咤OTC渠道的外資品牌，在科技以及渠道上的壁壘已經隨著時間抹平，國貨品牌們正摩拳擦掌，躍躍欲試。據中康數據不完全統(tǒng)計，2023年，國內零售藥店渠道功效性護膚品市場中，國貨品牌銷量占比98%，外資品牌僅剩2%。第一波吃到OTC渠道紅利的品牌已成為歷史，第二波迎頭趕上的品牌正在創(chuàng)造歷史。
如今，貝泰妮已與超過7.4萬家終端藥房進行合作，合作的連鎖藥房品牌數量超過550家，OTC已成為該品牌的渠道優(yōu)勢之一。與此同時，巨子生物首席財務官張慧娟表示，當前OTC渠道已成為線下第一大渠道，未來將持續(xù)拓展終端門店數量。
除了上述品牌外，片仔癀化妝品也正在借助片仔癀國藥堂的影響深度融合OTC渠道。
張晉達表示，預計到2025年，以薇諾娜、可復美、敷爾佳、片仔癀、潤百顏等為代表的品牌，會位列OTC渠道美妝品類的第一梯隊。
經營承壓，
藥店向美妝個護求增長
對美妝行業(yè)而言，藥店是值得投入的增量市場；對藥店行業(yè)而言，美妝是存量博弈中的突破口。
中國醫(yī)藥物資協(xié)會研究院院長趙飚曾預估，全國藥店的門店數量極限大約是70萬家。據中康初步統(tǒng)計，今年6月末，全國藥店數量已達到70萬家，已接近前者的預估數量。
存量市場下，行業(yè)競爭加劇，寒意開始蔓延。據米內網數據，今年上半年，中國實體藥店零售規(guī)模同比下滑3.7%。在益豐藥房、老百姓、大參林、一心堂、漱玉平民、健之佳公布的2024年半年度財報中，5家企業(yè)面臨增收不增利的窘境。
大連鎖尚且生存維艱，更多的小連鎖及單體藥店，或將迎來被迫關?；虿①彽慕Y局。益豐藥房董事長高毅分析認為，2024年將是藥店行業(yè)門店高增長的拐點。接下來，藥店數量整體下降的趨勢會越來越明顯。
談到轉型的方向，一家大型連鎖藥店負責人表示，“隨著個賬改革、藥品比價、線上醫(yī)保購藥等新政策的落地，依靠藥品進銷價差贏利的模式，已經難以為繼。長遠來說，非藥類型的大健康是公司未來一定要做大的，包括功能性用品、食品等。”
這一轉向從各大連鎖藥店的財報中可以看出。2023年，一心堂泛健康品類營收3.7億，其中，美妝品類占比60%，個護占比23.5%。早在2022年時，一心堂打造的美妝個護品類就已覆蓋5000多家門店，鋪設個護美妝專柜數近千個，當年實現銷售額近3億元。
益豐藥房針對投資者問，也提到將業(yè)務延伸至大健康產品（功能性食品和用品）領域，通過主治+輔治+大健康的解決方案，為顧客提供“服務+商品”的模式。
健之佳在財報中提到，將進一步拓寬保健食品、個人護理品、母嬰用品等商品線。今年上半年，個人護理業(yè)務銷售占比從1.06%增長至1.16%，銷售額同比增長12.09%。在健之佳經營的個人護理品和部分醫(yī)療器械中，綜合毛利率較高的功效性護膚產品銷售收入占比為3.66%，約1.64億元。去年全年，這一數據為3.71億元。
另外，在大參林和老百姓的財報中也都提到對個人護理品類的拓展。老百姓財報顯示，包括個人護理在內的自有品牌，上半年在自營門店的銷售額達到16.9億元，占比21.5%。
漱玉平民則通過與多家品牌合作打造“漱玉有美妝”產品矩陣，經過多品牌及多渠道的聯動，2024年上半年銷售同比增長20%。
北京率先松綁
“妝字號”即將進場
今年8月，國務院印發(fā)的《關于促進服務消費高質量發(fā)展的意見》中明確提出“強化零售藥店健康促進、營養(yǎng)保健等功能”，為藥店向健康領域加速轉型指明政策性方向。
8月，北京市也發(fā)布《關于進一步加強藥品零售企業(yè)規(guī)范化管理提升藥學服務質量工作的指導意見（征求意見稿）》，對藥店零售開展多元化服務表示鼓勵。文件重點談到，擬允許藥品零售企業(yè)在核準的經營面積內依法申請經營化妝品，為顧客提供更加專業(yè)化服務。
漱玉平民美麗事業(yè)部總經理涂麗娟表示，放寬化妝品入場限制是趨勢，很多地區(qū)都已經允許“妝字號”產品入場。
除政策支持外，市場趨勢也在助推美妝產品深度融入藥店渠道。乘著近年來的功效護膚品高增長之風，藥店以其“專業(yè)”形象，進一步鞏固與功效護膚品之間的適配度。
《中國藥房專業(yè)功效性護膚品趨勢白皮書》指出，藥房專業(yè)渠道功效性護膚品市場正處于快速增長階段，2023年，中國藥房專業(yè)渠道功效性護膚品市場銷售額為22.7億元，對比2022年的14.6億元，增長了56%。
與日本成熟的藥店市場相比較，化妝品在藥店的發(fā)展有很大空間。根據日本公布的藥妝店排名前十榜單中，排名第一的Welcia、第二的鶴羽，化妝品業(yè)務分別占總銷售額的15.8%、14.5%。
中康產業(yè)研究院數據顯示，2023年全國零售藥店市場規(guī)模為5399億元。如果按照15%的占比推算，國內化妝品在藥店渠道將有810億的龐大體量。且當前國內藥店人均消費水平對比發(fā)達國家仍有較大差距，在經歷現階段的停擺后，體量將進一步擴容。
不過，有部分質疑聲音表示，藥店做美妝相較于化妝品連鎖店，價格上的優(yōu)勢并不明顯。但值得關注的是，藥店行業(yè)的集中度仍在提高。商務部發(fā)布的《關于“十四五”時期促進藥品流通行業(yè)高質量發(fā)展的指導意見》提出，到2025年，藥品零售連鎖率接近70%，藥品零售百強企業(yè)年銷售額占藥品零售市場總額65%以上。在2022年底，全國藥店連鎖率為57.76%，藥品零售百強企業(yè)銷售額2184億元，占全國零售市場總額的35.60%。
或可預見，隨著市場集中度的提高，借助規(guī)模優(yōu)勢，藥店在化妝品上將獲得更大的利潤空間。畢竟，CS渠道百強連鎖中接近3億體量的也不過十余家左右。連鎖藥店取得的成績正被越來越多的美妝品牌所關注。
OTC渠道更考驗品牌運營能力
就當前情況來看，藥店行業(yè)正試圖擺脫對銷售藥品的依賴，轉向大健康領域，尋求更多元的增長；而美妝行業(yè)則試圖跳出線上流量內卷的現狀，尋找新的增長點。雖然雙方的合作有助于彼此利益訴求，但跨界發(fā)展仍存在許多制約因素。
對美妝品牌而言，除了關注薇諾娜在OTC渠道龐大體量外，還應關注薇諾娜長久以來在醫(yī)院、藥房等領域的耕耘。據悉，為了適配OTC渠道，貝泰妮OTC事業(yè)部配置了一個500多人的團隊，多年來堅持進行藥店的銷售、培訓與推廣。
《化妝品觀察》注意到，隨著OTC渠道的興起，越多越多的品牌開始推出“械字號”護膚產品。有業(yè)內人士對此表示，隨著市場逐步規(guī)范，國家會從政策方面對該類現象進行調控，“如果這類產品沒能提供好的培訓與推廣，將會陸續(xù)退出OTC渠道。畢竟，OTC渠道的轉化成本也很高昂。”
此外，缺乏年輕群體是美妝品牌布局OTC渠道面臨的最大挑戰(zhàn)。在張晉達看來，電商渠道對線下OTC渠道的市場份額侵蝕較大，這就要求品牌成立專門的事業(yè)部，利用抖音、美團、餓了么等平臺來吸引年輕人群?！斑@種形式更加考驗品牌的知名度，貿然進入或許會面臨賣不動的局面。同時，品牌還可以嘗試與藥房培養(yǎng)出來的品牌進行配套銷售，也不失為一種打開知名度的方式。”
對于藥店而言，一方面要培養(yǎng)消費者向藥店尋求解決肌膚問題的習慣；另一方面還要培養(yǎng)專供藥店渠道的化妝品銷售人才。
有業(yè)內人士表示，在市場驅動下，藥房會增加擁有資質的皮膚科醫(yī)生，吸引有皮膚問題的人群，解決醫(yī)院排隊難問題，也解決醫(yī)學院畢業(yè)生就業(yè)難的問題。
在銷售人才培養(yǎng)方面，薇諾娜、片仔癀等企業(yè)已走在行業(yè)前列，借助藥店體系培養(yǎng)專業(yè)的化妝品銷售人才。另外，還有部分藥店集團也正在積極組建人才梯隊，如漱玉平民就成立了“美麗事業(yè)部”，培養(yǎng)多元化人才賦能銷售。
綜合來看，美妝品牌在OTC渠道有很大的增長空間，也符合當前OTC渠道轉型的需求，但想要達到像日本那樣成熟的市場規(guī)模，仍然有很長的路要走。對品牌、渠道而言，都需要長久的時間做出改變。
