2025年，化妝品行業(yè)邁入了“存量博弈”與“增量創(chuàng)新”并行的新周期。
這一階段，化妝品市場整體增速放緩已成為不爭的事實。流量“貴”、平臺“卷”、直播“虧”，已經(jīng)成為多數(shù)美妝商家的共同感受。
然而，《化妝品觀察》在走訪市場后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)不少商家苦于線上獲客“點擊成本和轉(zhuǎn)化費用較幾年前幾乎翻倍”、“生意不好，難以持續(xù)增長”的時候，有一些商家卻在得物“悶聲賺錢”：
有的商家入駐得物首周，僅靠3個單品就成交了近30萬；有的商家瞄準(zhǔn)年輕人禮贈心智，僅僅靠賣男士護(hù)膚品，做到了月銷20000單……
在他們眼中，得物是化妝品賽道的高潛力渠道，不僅“入駐簡單、經(jīng)營成本低、投資回報率（ROI）高”，平臺還首創(chuàng)費率“一口價封頂”，幫助商家輕松收獲遠(yuǎn)超預(yù)期的生意增量。
那么，他們在得物暴漲的“生意經(jīng)”是什么？平臺還有哪些藍(lán)海機會值得提前布局？
01
“90%流量免費
入駐當(dāng)月銷售額破千萬”
小許（化名）是較早吃到平臺紅利的那個。
2023年入駐得物的第一周，小許僅靠赫蓮娜黑繃帶等3款高客單價單品，GMV就做到了近30萬。
彼時，主做線下以及線上傳統(tǒng)電商平臺的小許，意識到在得物賣美妝或許是個新機會，就抱著試一試的心態(tài)著手運營。
沒想到，這一試，讓小許十分驚喜，借助得物的半托管模式，小許僅靠兩個人就把店開起來了，得物平臺有官方客服、運營人員，無需做圖等繁瑣運營，“省心的同時，也節(jié)省了人工成本”。
此外，在平臺規(guī)則中，得物更重視商品維度、弱化店鋪概念，會把更多的流量給到新品及熱銷商品。因此，“新手友好”，不需要“養(yǎng)鏈”，不用額外投流，即可快速起盤。
小許對《化妝品觀察》說道，“得物的用戶屬于高凈值人群，他們愿意為心儀、高客單價的商品買單，在得物賣熱銷的大牌美妝，相較于其他的平臺，基本不做什么投流，90%都是免費的流量。”
他說道，去年情人節(jié)，得物平臺主攻ysl小金條、sk2神仙水等熱銷的彩妝、護(hù)膚禮盒，成交訂單量達(dá)到10000+、GMV達(dá)到400萬+。
在得物，這并不是個例。
2024年11月入駐得物的某一雅詩蘭黛、歐萊雅、圣羅蘭等大牌美妝代理商，入駐當(dāng)月就做到了千萬級別GMV，并計劃“在2025年，擴大得物平臺業(yè)務(wù)規(guī)模，爭取銷量破億?！?/span>
據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人張月（化名）透露，“大牌美妝價格相對透明，但只要出單量大，主打一個薄利多銷也能穩(wěn)定賺錢?！蹦壳?，平臺僅其一人運營，店鋪有60~80個SKU。
張月稱，商家的貨盤越豐富，價格帶布局越全，就能得到更多的流量曝光。同時，得物的運營人員也會幫助她分析貨盤，找到機會商品，助力生意爆發(fā)。
選擇一個運營成本低、動銷快、有增長的平臺，顯然會讓商家實現(xiàn)利潤目標(biāo)變得事半功倍。而得物，正吸引更多商家前來，下場“掘金”。
02
“抓住禮贈心智
男士護(hù)膚品月銷20000單”
“得物幾乎不做618或者雙11的大促，爆發(fā)節(jié)點更多在禮遇場景，不太會隨著電商平臺大促變化而變化?！敝鳡I獨特艾琳的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人小薇對此深有感觸。
通過積極布局禮遇場景，小薇在2023年貨盤總銷量達(dá)到了6000萬，且通過布局產(chǎn)品的不同價格帶，綜合利潤相對較高，有些產(chǎn)品甚至能達(dá)到30%。
這是因為，在得物，好商品=好流量的同時，在和商家的交流中，《化妝品觀察》也發(fā)現(xiàn)，平臺用戶有著超強的“悅己”“送禮”心智。
在得物，商家往往不用卷大促，只要做好錯峰營銷，抓住禮贈心智，豐富貨盤也能賺得盆滿缽滿。
年輕人往往具備極強的送禮心智，他們在情人節(jié)為伴侶準(zhǔn)備驚喜，也在父親節(jié)、母親節(jié)向長輩盡孝心，主抓禮贈節(jié)點，更易打造新增量。
此外，禮贈場景下，得物購買的人群也反認(rèn)知。美妝產(chǎn)品最常見的場景是“男士送女友”，但“男性用戶買美妝”“女送男”等禮贈消費，有助于釋放男性用戶的購買力及推動男士護(hù)膚禮盒的熱銷。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2024年七夕期間，“男士禮盒” 承接“女送男”消費需求，銷售額是平銷期的2倍，成為美妝行業(yè)增長最快的細(xì)分品類。而這也讓得物美妝在轉(zhuǎn)化“男送女”的需求之外，成功長出了第二條高速爆發(fā)的賽道。
代理RNW、UNNY CLUB、auou、EIIO等品牌的護(hù)膚經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人小賈（化名）就深諳其道，在入駐的第二個月，就實現(xiàn)了GMV突破10萬。
據(jù)了解，2020年入駐以來，通過平臺運營指導(dǎo)找到男士賽道送禮貨盤機會，積極布局男士貨品及套裝，并將日常經(jīng)營商品SKU拓展到470個，貨盤越寬，銷量越高，其中一款男士護(hù)膚套裝禮盒，更是月銷超過2萬單。
數(shù)字背后的個中原因，在于得物與其他平臺不同，用戶年輕化趨勢明顯，5億 App 用戶中 90 后占比超 90%，且男女用戶占比約為1:1，當(dāng)代年輕人吃“情緒價值”，更在意“心意”，禮贈心智極強。
03
6個人，只需盤貨、出價
躺賺1600萬
除運營簡單，商家有流量、有銷售之外，決定其生意長度的另一個關(guān)鍵因素，是退貨率。
上文提到的張月對《化妝品觀察》坦言，得物的退貨率遠(yuǎn)低于其它同行，“在退貨率上，其他平臺可能有10%，而得物2%不到，得物的客服‘安安靜靜’的?！?/span>
劉暢（化名）作為護(hù)膚類經(jīng)銷商，入駐得物平臺已經(jīng)近4年，2021年，6個人，一年出價了800個SKU，找了100款有優(yōu)勢SKU，最終總成交量達(dá)到1600萬GMV；他運營的店鋪，退貨率僅有1%，遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均15%。
在他看來，“得物平臺的人貨匹配機制，不是泛流量，也不是沖動型消費。更注重商品本身，也沒有過度的營銷刺激，整個下單轉(zhuǎn)化過程更為‘自然’。讓每一件商品能精準(zhǔn)地滿足消費者的真實需求，大大降低了退貨的可能性?！?/span>
《化妝品觀察》也了解到，得物吸引的是對品牌和單品有深入了解的消費群體，這類用戶往往購買目的強烈，對于所購商品有較高程度的認(rèn)知和期望管理，懂貨的用戶，讓這里的流量更精準(zhǔn)，從而降低商家的運營成本，所以退貨也少；此外，平臺“先鑒別、后發(fā)貨”的模式，也保障了商品品質(zhì)，使用戶體驗增加，對平臺信任，所以退貨少。
他告訴《化妝品觀察》，“在得物做生意，是做商品邏輯，不像其他平臺是開店邏輯，做好組品和出價很重要，需要找到優(yōu)勢單品且做到持續(xù)供給。”
04
百億流量補貼，費率直降16%！
搶占平臺紅利的窗口期到了
如今，得物正被更多美妝商家“看見”，他們希望抓住未來5年的增長市場。
數(shù)據(jù)顯示，近一年，美妝個護(hù)品牌方GMV同比增長154%，新入駐商家同比增長161%。
而作為平臺方，為了讓更多商家在得物實現(xiàn)“低成本、高增長”的攀升之路，今年年初，得物主動讓利，宣布自2025年起全面實施商家費率下調(diào)舉措：鞋服箱包、美妝個護(hù)、運動戶外、母嬰寵物、3C數(shù)碼、食品飲料、潮玩家居等30余核心類目費率，最高降幅達(dá)16% 。
具體到美妝個護(hù)，得物更是大手筆，首創(chuàng)“費率一口價封頂”，破解行業(yè)“商品越貴、傭金越高”的痛點。
特別是對于一些客單價比較高的國際大牌美妝品牌單品，無論商品價格多高，只要單筆訂單服務(wù)費不超過類目設(shè)定上限，即使賣出一單5000元的貴婦面霜，平臺最高也只收199元傭金。
這直接降低了商家進(jìn)入新渠道的投入成本。某百萬GMV級別的商家入駐得物后，單價商品費率支出減少13%，年度成本節(jié)省超13萬元。
而有吸引力的政策，以及實打?qū)嵤∠碌膫蚪?，讓商家更堅定的選擇得物，真正做到平臺與商家共生長，商家可以選擇豐富不同價格帶貨盤和新品宣發(fā)，把生意盤子做大；也可以選擇主動讓利消費者，進(jìn)一步提升價格競爭力，撬動更大規(guī)模生意增長。
譬如，一位得物國貨美妝商家降價15%，沖上熱銷榜，日GMV暴漲47倍，成功達(dá)成薄利多銷效果；另有不少賣YSL、Dior、Gucci等大牌香水，以及MAC、阿瑪尼等品牌口紅的商家，采取同樣經(jīng)營策略也實現(xiàn)單品維度銷量近2倍的增長。
一位美妝行業(yè)從業(yè)者說，“在得物經(jīng)營性價比很高，2025年初，我們就已經(jīng)考慮放棄其他平臺，全力投入得物、all in 得物、經(jīng)營得物?！?/span>
可以看到，在整體市場進(jìn)入存量博弈的階段，得物帶來的紅利機會是稀缺的。有不少商家稱：得物確實是增量渠道。如果有對得物感興趣，想搶占一波平臺紅利，可掃二維碼get更多美妝行業(yè)福利及商機。
