高麗雅娜科技（天津）有限公司總經(jīng)理劉猛
7月23日下午，由品觀APP主辦的2019（第十二屆）中國(guó)化妝品大會(huì)·進(jìn)口品論壇在杭州國(guó)際博覽中心舉行。會(huì)上，高麗雅娜科技（天津）有限公司總經(jīng)理劉猛以“低迷市場(chǎng)下進(jìn)口品如何逆勢(shì)增長(zhǎng)”為主題，進(jìn)行了精彩分享。
談到“逆勢(shì)增長(zhǎng)”的話題，劉猛認(rèn)為，高麗雅娜?綠豆（以下簡(jiǎn)稱“綠豆”）很有話語(yǔ)權(quán)。這個(gè)擁有25年發(fā)展歷史的自然發(fā)酵護(hù)膚品牌，在波瀾壯闊的品牌過(guò)往中，經(jīng)歷過(guò)低谷，如今也正通過(guò)自己的不斷努力，處在迅速增長(zhǎng)的時(shí)期。
在劉猛看來(lái)，綠豆這個(gè)擁有25年歷史的進(jìn)口小眾品牌，之所以能夠在中國(guó)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)逆襲，原因就蘊(yùn)藏著綠豆的價(jià)值飛輪中。何為綠豆的價(jià)值飛輪？它涵蓋著綠豆品牌的五個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)、知識(shí)和夢(mèng)想。
綠豆的三大產(chǎn)品維度
據(jù)劉猛介紹，綠豆的產(chǎn)品包含三類：高性價(jià)比的拳頭產(chǎn)品、高差異化的明星產(chǎn)品和快速反應(yīng)的策劃產(chǎn)品。
“拳頭產(chǎn)品，是企業(yè)用于開拓市場(chǎng)的主要武器，所以它要具備一個(gè)特性，那就是性價(jià)比?！睋?jù)劉猛介紹，目前，綠豆的拳頭產(chǎn)品綠豆美顏洗面奶無(wú)論是在產(chǎn)品品質(zhì)，還是產(chǎn)品的使用感，都是數(shù)一數(shù)二的。在此基礎(chǔ)上，綠豆秉承“同樣的品質(zhì)比價(jià)格，同樣的價(jià)格比品質(zhì)”的策略，將產(chǎn)品調(diào)整到合理的價(jià)位，這種雙比較的策略不僅帶動(dòng)了單品的增長(zhǎng)，也實(shí)現(xiàn)了綠豆的品牌升值。
而在明星產(chǎn)品方面，劉猛的理解是：“不僅要有高性價(jià)比，更要有高差異化，有獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！逼渲校G豆涂抹肉毒桿菌面膜便是這樣一款產(chǎn)品，它將“肉毒桿菌”概念與綠豆自然發(fā)酵的理念相融合，賦予了這款產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特色，目前，這款面膜產(chǎn)品已經(jīng)成為綠豆市場(chǎng)銷售的第一品類。
此外，在進(jìn)口品的領(lǐng)域中，產(chǎn)品的供應(yīng)鏈周期普遍偏長(zhǎng)，而得益于供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)，綠豆每年都會(huì)推出兩到三次策劃類產(chǎn)品禮盒，用于幫助線下門店的引流。如今，快速反應(yīng)的策劃類產(chǎn)品，也賦予了綠豆品牌獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
把服務(wù)提升到戰(zhàn)略的高度
“服務(wù)是什么？服務(wù)創(chuàng)造附加價(jià)值。”劉猛如是而言。
作為一家專注于線下化妝品店渠道的品牌，綠豆始終將“為終端市場(chǎng)賦能”視為重中之重。為此，綠豆也將服務(wù)看作戰(zhàn)略層面的決策，它不僅在全國(guó)范圍內(nèi)建立了八大售后服務(wù)中心，貼著市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)還打造了一支獨(dú)立的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不同于絕大多數(shù)企業(yè)將服務(wù)部門歸屬于銷售的做法，綠豆的服務(wù)團(tuán)隊(duì)由一名副總經(jīng)理直接分管，在綠豆的組織架構(gòu)中享有很重的分量和很高的地位。
此外，劉猛也表示，作為企業(yè)的老板，做好服務(wù)的第一步，是要給予公司員工足夠的尊重?！安荒茏龅阶鹬貑T工，你又如何希望員工能夠更好地服務(wù)于顧客?！边@是劉猛長(zhǎng)期秉持的管理哲學(xué)。
體驗(yàn)的價(jià)值在于傳播，不在消費(fèi)
“在一次交易中附帶十次免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)，也就意味著消費(fèi)者在購(gòu)買一次商品之后，門店還要給消費(fèi)者做9次免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)。這樣的交易劃得來(lái)么？”面對(duì)市場(chǎng)終端客戶提出的這個(gè)問題，劉猛回答是：值得?！耙朊靼缀竺娴木糯畏?wù)是為了什么，是為了傳播?！?/p>
對(duì)于體驗(yàn)營(yíng)銷，劉猛分享了這樣一個(gè)三段論：來(lái)之前、來(lái)之中和走之后。
劉猛表示，“我們理想的現(xiàn)象，是讓顧客在來(lái)之前有所期待，在到來(lái)的時(shí)候有驚喜，在走了以后還能念念不忘地回味，并且也樂于同他人分享、傳播?！睂?duì)于劉猛而言，這是體驗(yàn)營(yíng)銷的至高境界。
綠豆不只是一個(gè)品牌
相伴綠豆品牌12年，綠豆之于劉猛，已不單單只是一家公司、一個(gè)品牌，它還意味著很多。比如，他在會(huì)上所說(shuō)：“我們期望自己引進(jìn)的不只是一個(gè)韓國(guó)品牌，而是一本承載自然發(fā)酵護(hù)膚理念和專業(yè)知識(shí)的大書。”
對(duì)于劉猛而言，高麗雅娜30多年的發(fā)展歷程，以及綠豆25年的品牌史，賦予了綠豆得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，去承載、記錄和傳播自然發(fā)酵的護(hù)膚理念和知識(shí)。
劉猛認(rèn)為，這是綠豆品牌的職責(zé)所在，為此，綠豆每年也會(huì)花費(fèi)人力物力和財(cái)力，進(jìn)行自然發(fā)酵理念的傳播，比如，帶領(lǐng)公司員工和代理商團(tuán)隊(duì)到韓國(guó)參與培訓(xùn)；同時(shí)也在公司成立專門的部門，來(lái)做自然發(fā)酵的專業(yè)知識(shí)服務(wù)。
最后，劉猛也說(shuō)：“任何企業(yè)都是始于生存，長(zhǎng)于夢(mèng)想?！睂?duì)于綠豆這個(gè)相伴12年的品牌，劉猛賦予它的夢(mèng)想是“讓你的美麗發(fā)酵，變美其實(shí)很簡(jiǎn)單”。
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作為業(yè)內(nèi)最具影響力的高端會(huì)議，中國(guó)化妝品大會(huì)被譽(yù)為化妝品行業(yè)的“達(dá)沃斯論壇”。本屆大會(huì)由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾戰(zhàn)略合作，天貓美妝深度合作，主題為“重啟RELOAD”。本場(chǎng)“進(jìn)口品分論壇”由高麗雅娜·綠豆主贊助，參與演講對(duì)話的嘉賓分別來(lái)自天貓國(guó)際、尼爾森、澳亞企業(yè)、妍麗集團(tuán)、樂其電商、杭州瑞旭、上美集團(tuán)等。
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