8月19日下午，由品觀APP主辦的2020（第十三屆）中國(guó)化妝品大會(huì)?零售創(chuàng)新論壇，在上海浦東香格里拉大酒店舉行。
現(xiàn)場(chǎng)，品觀APP戰(zhàn)略投資部總監(jiān)龔云、泊伊美匯創(chuàng)始人吳棟、明宇美妝創(chuàng)始人趙明宇、洋小盒創(chuàng)始人廉政等，以“CS渠道如何實(shí)現(xiàn)零售復(fù)蘇”為主題，探討了CS渠道未來(lái)的發(fā)展方向。
前不久，萬(wàn)寧傳出在北京大規(guī)模撤店的消息。數(shù)日前，屈臣氏母公司公布的2020年半年報(bào)顯示，受疫情影響，屈臣氏中國(guó)區(qū)銷售額同比大跌30%。
與之相對(duì)應(yīng)的是，一大批新零售生態(tài)的美妝集合店，如THE COLORIST調(diào)色師、NOISY Beauty、WOW COLOUR等，在迅速布局搶占市場(chǎng)。
風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境下，CS渠道應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)零售復(fù)蘇？
“對(duì)于私域流量的開發(fā)，是永無(wú)止境的”
今年一季度，在疫情席卷了所有化妝品門店的大環(huán)境下，明宇美妝的門店平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率達(dá)25%-30%，這其中，私域流量成為了重要支撐點(diǎn)。
“從幾年前開始經(jīng)營(yíng)個(gè)人粉絲，再到后面建社群，微信里已有幾千個(gè)粉絲，”趙明宇表示，他將自己的粉絲運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化到了明宇美妝系統(tǒng)里的所有門店，這也成為了今年明宇美妝業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一個(gè)主要原因?！皬奈磥?lái)可持續(xù)性發(fā)展角度來(lái)講，私域流量是可以經(jīng)營(yíng)一輩子的事情，這個(gè)不僅涉及到個(gè)人IP打造，門店也要進(jìn)行IP打造?！?/p>
明宇美妝創(chuàng)始人趙明宇
洋小盒同樣如此。洋小盒旗下12家門店，絕大部分開在大學(xué)校園里面，而疫情原因幾乎所有大學(xué)都沒開學(xué)?！半m然說(shuō)門店沒有開業(yè)，但是之前我們做了一些私域的沉淀，”廉政表示，到目前為止，洋小盒的銷售與去年是持平的。其中，7月份的數(shù)據(jù)同比去年實(shí)現(xiàn)翻番?！八接蛄髁勘举|(zhì)上就是人和人關(guān)系的維護(hù)，現(xiàn)階段大家只不過(guò)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，讓門店和用戶連接得更加緊密，更加高頻。從某種意義上來(lái)看，對(duì)于私域流量的開發(fā)，是一件永無(wú)止境的事情?！?/p>
“目前我們運(yùn)營(yíng)比較好的私域流量，就是APP和微信公眾號(hào)上的會(huì)員，以及各個(gè)門店社群里面的會(huì)員，”吳棟表示，泊伊美匯目前已擁有超過(guò)10萬(wàn)的私域流量會(huì)員，“私域運(yùn)營(yíng)最大的便捷之處在于，系統(tǒng)能夠快速觸達(dá)用戶，并且能夠提供更多的服務(wù)、更多的價(jià)值。在對(duì)于老會(huì)員的維護(hù)以及老會(huì)員帶新會(huì)員加入等方面，都有不可或缺的作用?！?/p>
零售新物種哪些地方值得借鑒？
當(dāng)下，以調(diào)色師、WOW COLOUR為代表的零售新物種正在強(qiáng)勢(shì)興起，受到了整個(gè)行業(yè)的關(guān)注。他們身上有什么值得線下門店學(xué)習(xí)和借鑒的呢？
“他們?cè)卺槍?duì)消費(fèi)者感官刺激上的迭代速度，是超乎想象的?！眳菞澱J(rèn)為，這些零售新物種的“快”值得學(xué)習(xí)。這個(gè)快，是基于他們有強(qiáng)大的中臺(tái)和后臺(tái)系統(tǒng)，不是簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)或者臨時(shí)拼湊起來(lái)的團(tuán)隊(duì)可以完成的，除了強(qiáng)大的資本介入之外，還要有完善的管理團(tuán)隊(duì)。
泊伊美匯創(chuàng)始人吳棟
在趙明宇看來(lái)，核心競(jìng)爭(zhēng)力最重要?！靶缕放颇軌颉啊鰜?lái)，一定是具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的，或者已經(jīng)研究透要用什么樣的打法來(lái)進(jìn)行擴(kuò)張，”趙明宇說(shuō)，每個(gè)新興品牌都會(huì)找準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！靶挛锓N們大量地運(yùn)用新零售工具，以及將關(guān)于人貨場(chǎng)的解構(gòu)和思考巧妙地運(yùn)用到門店，是值得學(xué)習(xí)的?！?/p>
廉政認(rèn)為，以WOW COLOUR為代表的零售新物種，以新零售的思維，將店面做成流量入口，在如何打造門店和細(xì)節(jié)處理上有較為深刻的思考。“作為門店，要給用戶一個(gè)進(jìn)來(lái)的理由，給用戶一個(gè)和我們溝通交流、做朋友的理由，而WOW通過(guò)場(chǎng)景打造實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目的，給我們樹立了一個(gè)好的榜樣?！?/p>
直播是否將成為實(shí)體門店的“標(biāo)配”？
當(dāng)品牌和門店都向線上轉(zhuǎn)移時(shí)，直播會(huì)是實(shí)體門店一定要突破的事情嗎？
廉政談到，一個(gè)業(yè)態(tài)或一個(gè)模式誕生，肯定有它出現(xiàn)的道理。但是從實(shí)體門店的角度來(lái)說(shuō)，很多實(shí)體門店并沒有做直播的基因，但是這并不意味著實(shí)體門店就應(yīng)該把直播排除出去?！把笮『袕囊咔橐詠?lái)一直在做直播，從一開始我們就有一個(gè)比較清晰的定位，就是把直播當(dāng)作品牌和用戶之間的橋梁，當(dāng)作新品推薦的渠道，或者知識(shí)傳播的路徑，用它來(lái)加深我們和用戶之間的連接。”
在廉政看來(lái)，評(píng)價(jià)直播做得好不好，并不是通過(guò)直播產(chǎn)生了多少銷量，最關(guān)鍵的看它能不能為門店和用戶之間建立一個(gè)有效的鏈接?！霸谑畮准议T店在沒有開業(yè)的情況下，洋小盒7月份能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)翻番，這即證明，在疫情期間，洋小盒在加強(qiáng)與用戶的線上鏈接方面是有效的?！?/p>
洋小盒創(chuàng)始人廉政
趙明宇表示，商業(yè)的本質(zhì)，是好產(chǎn)品+好價(jià)格+高頻互動(dòng)。關(guān)于互動(dòng)方面，可以通過(guò)微信群一對(duì)五百進(jìn)行互動(dòng)，也可以通過(guò)直播一對(duì)五萬(wàn)去互動(dòng)?！爸辈ブ皇且粋€(gè)渠道，并不是每個(gè)門店的店員都適合去做直播。對(duì)于明宇美妝而言，目前還在摸索和嘗試階段。我不會(huì)認(rèn)為它是未來(lái)的主流，只是給客人一個(gè)新鮮感罷了?！?/p>
“過(guò)去兩年，大家關(guān)注的話題集中在兩個(gè)方面，一是要不要做新零售，二是如何做好實(shí)體門店與線上的溝通。今年，大家普遍在講全域零售和無(wú)界零售。”吳棟表示，其實(shí)經(jīng)歷了疫情，大家更應(yīng)該明白一個(gè)道理，其實(shí)大家運(yùn)營(yíng)的不僅僅是一家門店，同時(shí)還包括很多方面，比如線上。
從去年開始，在泊伊美匯的系統(tǒng)內(nèi)部，就把直播、短視頻、社群營(yíng)銷等統(tǒng)一歸到線上運(yùn)營(yíng)?！艾F(xiàn)在我們每周五都做看點(diǎn)直播，針對(duì)會(huì)員進(jìn)行種草，或進(jìn)行一些護(hù)膚技巧的介紹，包括妝容打造等，產(chǎn)品的售賣變得次要，這反而給了泊伊美匯線下實(shí)體門店帶來(lái)意想不到的效果。”吳棟表示，在每周五晚上連上直播后，大概半個(gè)小時(shí)以后可以達(dá)到上萬(wàn)人。而在520這樣的節(jié)日里做直播，觀看人數(shù)最高沖到了五萬(wàn)多，每場(chǎng)直播都有較好的收入。
對(duì)于美妝行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，吳棟、趙明宇、廉政均充滿了期待。他們認(rèn)為，在優(yōu)勝略汰之下，能夠“留下來(lái)”的門店，未來(lái)的路一定是越走越寬，增長(zhǎng)速度也會(huì)越來(lái)越快。
事實(shí)上，根據(jù)Euromonitor 數(shù)據(jù)，2004年以來(lái)， CS渠道占比始終保持上升趨勢(shì)。2019年，CS渠道整體規(guī)模接近900億元。上述數(shù)據(jù)表明，這個(gè)賽道一直在變寬，而像泊伊美匯、明宇美妝、洋小盒等不斷求變和創(chuàng)新的門店，勢(shì)必將在這波浪潮里，找準(zhǔn)定位，不斷向前。
作為業(yè)內(nèi)最具影響力的高端會(huì)議，中國(guó)化妝品大會(huì)被譽(yù)為化妝品行業(yè)的“達(dá)沃斯論壇”。本屆大會(huì)由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾、曠視戰(zhàn)略合作，主題為“算法驅(qū)動(dòng)×人文覺醒”。本場(chǎng)零售創(chuàng)新論壇由有贊、紐西之謎、SN’SUKI戰(zhàn)略合作，將有來(lái)自紐西之謎、有贊、WOW COLOUR、NOISY Beauty、橙小橙&Only Write等的重磅嘉賓，帶來(lái)精彩分享和產(chǎn)業(yè)洞察。
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特別提醒：目前，零售創(chuàng)新論壇正在品觀APP/品觀微信小程序直播，可實(shí)時(shí)觀看。
