四川雅柏麗化妝品有限公司總經(jīng)理尹波
在化妝品行業(yè)，代理商年銷售額過(guò)億的不少見(jiàn)。但是，僅做25歲細(xì)分消費(fèi)群體生意就能業(yè)績(jī)過(guò)億的代理商，我們還是頭一回聽(tīng)說(shuō)。
作為國(guó)內(nèi)第一批雅芳經(jīng)銷商，成都雅柏麗化妝品有限公司總經(jīng)理尹波從1995年做直銷員到開(kāi)出成都第一家雅芳專賣店，從小倉(cāng)庫(kù)起步至2003年正式成立雅柏麗公司步入化妝品代理行業(yè)，十多年來(lái)，他基于25歲這個(gè)女人心理上的分水嶺，主打25歲年細(xì)分消費(fèi)群體的化妝品市場(chǎng)，創(chuàng)造出年銷售億元的驕人業(yè)績(jī)。但實(shí)際上，能夠做到億級(jí)體量，尹波可不是只有一招鮮。
聚焦25歲年輕女性消費(fèi)群體，代理品牌更有針對(duì)性
“我只做25歲女孩的生意?！边@樣一個(gè)觀點(diǎn)，讓尹波顯得與眾不同。
將年齡限制得如此精準(zhǔn)，不就會(huì)給自己生意的擴(kuò)張?jiān)O(shè)置無(wú)形的障礙嗎？
如果這樣想，你就小看在商界摸爬滾打20多年的尹波了。尹波指出，這個(gè)25歲更多指的是心理年齡。他進(jìn)一步補(bǔ)充：“其實(shí)不管顧客的年紀(jì)是30歲還是35歲，她們永遠(yuǎn)希望自己比實(shí)際年齡更年輕一些。”
追隨雅芳發(fā)展的十多年，尹波見(jiàn)證了雅芳的興盛和衰落。他曾在雅芳品牌巔峰時(shí)期開(kāi)了40家店，專賣店甚至開(kāi)到了西藏拉薩，還連續(xù)蟬聯(lián)了好幾年的全國(guó)銷售代理冠軍。但隨著雅芳輝煌期的漸漸消逝，尹波心有戚戚，他總結(jié)出雅芳喪失市場(chǎng)主導(dǎo)地位的致命原因——客戶定位不明確。
“雅芳想做的是18歲到60歲全部年齡段女性的生意，但這是不可能的，一個(gè)年輕女孩看到媽媽用的護(hù)膚品，心里想的是，我怎么可能和媽媽用一樣的牌子？”基于雅芳品牌定位的負(fù)面啟示，尹波在選擇代理品牌時(shí)給出了兩個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)：第一，品牌要受目標(biāo)用戶認(rèn)可；第二，廠家的資金、服務(wù)等實(shí)力要跟得上。
在尹波看來(lái)，品牌才是成就代理商的最大因素，有號(hào)召力的外資品牌成了他的首選。
當(dāng)時(shí)除少數(shù)采取直營(yíng)模式，更多外資品牌在百貨渠道采用的是代理經(jīng)營(yíng)的操作模式，而成都的百貨強(qiáng)勢(shì)地位讓尹波看到了商機(jī)。在細(xì)致考量后，雅柏麗確定了四大外資品牌作為其攻下百貨渠道的利劍。
“第一個(gè)引進(jìn)的是中高檔化妝品市場(chǎng)上有美譽(yù)度的實(shí)力品牌羽西；2011年開(kāi)始代理夢(mèng)妝，主打的是20-30歲的輕熟女消費(fèi)群體；芙麗芳絲是日本知名的藥妝品牌，弱酸性的洗面奶至今在電商平臺(tái)都位列前茅，非常暢銷；而KATE是日本開(kāi)架彩妝品牌第一名，其眼部產(chǎn)品被業(yè)界譽(yù)為具有微整形的效果。”可以看出，尹波選擇的外資品牌各具特色，非?；パa(bǔ)。
近年來(lái)，隨著本土化妝品品牌的崛起，為越來(lái)越多的消費(fèi)者所認(rèn)可，在各方面也逐漸趕超外資品牌，尹波緊跟大勢(shì)，進(jìn)行了代理方向的微調(diào)。2016年他接下維爾汀精油，希望以此作為國(guó)產(chǎn)品牌代理的第一試點(diǎn)。
“引進(jìn)成熟熟品牌的同時(shí)，也為那些有潛力的新生品牌留一點(diǎn)成長(zhǎng)空間，代理商要多一份共同培育的耐心?！苯?jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，雅柏麗在選擇代理品牌上更加自如。
2017羽西新形象專柜上市，添加中國(guó)風(fēng)元素的全新形象更具吸引力
聚焦25歲女性消費(fèi)者，更要好好地黏住她們
光聚焦目標(biāo)消費(fèi)群和挑選合適的品牌，當(dāng)然不能夠完全撐起雅柏麗的代理大盤(pán)，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的成都市場(chǎng)。
要知道，近年成都已經(jīng)成為眾多一線國(guó)際品牌的必爭(zhēng)之地。成都多個(gè)主流商圈的百貨專云集了雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、資生堂等各色外資品牌?？上攵?，夾雜其中的夢(mèng)妝、羽西品牌專柜，要保持良好的銷售業(yè)績(jī)需要付出多少的努力？
不過(guò)，讓年輕顧客愛(ài)上，以及長(zhǎng)期信賴自己代理的品牌，一直是尹波的強(qiáng)項(xiàng)。
在吸引顧客方面，雅柏麗代理的幾個(gè)品牌的活動(dòng)是花樣百出。例如，雅柏麗曾借用商場(chǎng)一樓的化妝品專柜和鞋子專柜的相鄰地理位置優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展買鞋子憑購(gòu)物小票領(lǐng)取化妝品中樣或小樣的活動(dòng)。免費(fèi)領(lǐng)取方式往往能吸引同樣具有消費(fèi)能力的年輕女性前往專柜，幫助BA篩選、抓住精準(zhǔn)的消費(fèi)群體。在看到鞋子對(duì)化妝品銷售的連帶作用后，二樓的衣服后來(lái)也成為其增加顧客的互動(dòng)粘性的工具。
吸引新顧客是一方面，把已消費(fèi)過(guò)的新顧客轉(zhuǎn)化成忠實(shí)會(huì)員又需要花費(fèi)一番功夫。“一方面，品牌廠家會(huì)為BA提供品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)銷售方面的專業(yè)培訓(xùn)，BA會(huì)學(xué)以致用；另一方面我們也開(kāi)展了美麗課堂，把會(huì)員約在一起，講師們分享化妝、搭配、穿衣打扮等小知識(shí)?！币ㄍ嘎叮壳把虐佧惔淼钠放茖９皲N售會(huì)員貢獻(xiàn)率仍然保持在60%—70%。
好的BA最重要的一點(diǎn)就是完成自己的銷售指標(biāo)，因此，靠柜率、接待率、連帶率、成交率等數(shù)據(jù)成為代理品牌專柜BA的關(guān)鍵考核指標(biāo)，圖為專柜BA們?cè)诮邮躃ATE品牌方的培訓(xùn)
去年五一期間，雅柏麗開(kāi)設(shè)在宜賓敘府商城的羽西專柜銷售額達(dá)到了97萬(wàn)元。在此基礎(chǔ)上，雅柏麗將今年的銷售目標(biāo)提高至100萬(wàn)元?？梢哉f(shuō)，這驕人的業(yè)績(jī)與雅柏麗極高素養(yǎng)的BA團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的。
今年五一檔期宜賓敘府商城的羽西化妝品專柜搭臺(tái)促銷活動(dòng)
目前，雅柏麗代理的夢(mèng)妝、羽西、KATE、芙麗芳絲、維爾汀精油這五個(gè)品牌在四川省內(nèi)共開(kāi)設(shè)了70多個(gè)專柜。而為了迎合并吸納更多的新鮮女性消費(fèi)，尹波也在不斷根據(jù)品牌規(guī)劃和市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)整渠道布局。
尹波表示，近兩年，集吃喝玩樂(lè)為一體的Shopping Mall成為年輕時(shí)尚消費(fèi)群體熱衷的去向，客戶群體偏成熟的百貨渠道地位受到挑戰(zhàn)。所以，除了選擇年輕化的代理品牌、用做活動(dòng)或會(huì)員方式留住年輕消費(fèi)者，尹波還將芙麗芳絲和KATE專柜開(kāi)到Shopping Mall。同時(shí)，芙麗芳絲和KATE已被品牌方授權(quán)，雅柏麗今年還有開(kāi)單品牌專賣店的打算。
“做生意，一半靠運(yùn)氣，一半靠堅(jiān)持?！边x對(duì)代理品牌是雅柏麗的運(yùn)氣，但若非有足夠的實(shí)力，尹波的運(yùn)氣也未見(jiàn)得會(huì)光臨。
