廣州合眾董事長(zhǎng)蕭君圭
8月19日上午，由品觀APP主辦的2020（第十三屆）中國(guó)化妝品大會(huì)?新品開(kāi)發(fā)論壇，在上海浦東香格里拉大酒店舉行。
2019年年底，廣州合眾董事長(zhǎng)蕭君圭曾預(yù)測(cè)，2020年的流量會(huì)越來(lái)越稀缺。
為了給客戶打造能夠吸引流量的爆品，廣州合眾也經(jīng)歷了一系列的改革。在新品開(kāi)發(fā)論壇現(xiàn)場(chǎng)，蕭君圭深度解析了后電商時(shí)代，渠道爆品的開(kāi)發(fā)策略。
后電商時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨
“后電商時(shí)代的來(lái)臨，不是電商渠道的衰落，而是電商渠道的進(jìn)一步發(fā)展，是多元化、去中心化的過(guò)程?！笔捑缯f(shuō)道。
電商渠道，無(wú)疑是當(dāng)前化妝品的市場(chǎng)增長(zhǎng)的主流渠道。商務(wù)部電子商務(wù)司《中國(guó)電子商務(wù)報(bào)告2019》數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)電商交易額達(dá)34.81萬(wàn)億元。其中網(wǎng)上零售額達(dá)10.63萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)16.5%；實(shí)物商品網(wǎng)上零售額達(dá)8.52萬(wàn)億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重上升到20.7%。
在電商渠道高速發(fā)展的同時(shí)，電商渠道的格局已經(jīng)發(fā)生改變，由阿里、京東一統(tǒng)江湖的傳統(tǒng)電商時(shí)代，步入阿里京東與拼多多、抖音、嗶哩嗶哩等新電商平臺(tái)群雄逐鹿的后電商時(shí)代。
根據(jù)不同的平臺(tái)屬性，蕭君圭將現(xiàn)有的電商平臺(tái)分為三類(lèi)：
以天貓、淘寶、京東、唯品會(huì)等為代表的一類(lèi)電商。這些平臺(tái)存量穩(wěn)定，但增速正在放緩，平臺(tái)主要的消費(fèi)者群體為以一、二線城市中18到35歲的人口為主，他們已經(jīng)具有良好的電商平臺(tái)消費(fèi)習(xí)慣。
抖音魯班、快手金牛、今日頭條則構(gòu)成了第二類(lèi)電商。三、四線城市中18歲-60歲的中老年消費(fèi)者為主要購(gòu)物群體，他們大多不習(xí)慣電商購(gòu)物，偏愛(ài)貨到付款。
在所有電商平臺(tái)中，最惹眼的莫過(guò)于直播電商。直播電商平臺(tái)定位十分清晰，以帶貨為主，互動(dòng)性強(qiáng)，性價(jià)比高，但目前品牌的入住率相對(duì)較低。這類(lèi)平臺(tái)的消費(fèi)者以三、四線城市年輕人群為主，其中31到40歲的消費(fèi)者占比高達(dá)60%。
電商格局的改變，意味著對(duì)應(yīng)不同的電商平臺(tái)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有了更多細(xì)分化的需求。
一類(lèi)電商：抓住涂抹式面膜風(fēng)口
針對(duì)不同的電商平臺(tái)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略截然不同。
蕭君圭認(rèn)為，針對(duì)一類(lèi)電商，品牌需要開(kāi)發(fā)能滿足用戶需求、解決用戶痛點(diǎn)，同時(shí)性價(jià)比極高的產(chǎn)品，在同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出。
在一類(lèi)電商平臺(tái)上，涂抹式面膜的銷(xiāo)量正在大幅上升。今年8月3日，天貓國(guó)際公布的數(shù)據(jù)顯示：今年1-7月，平臺(tái)上涂抹面膜銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)超400%，成交占面膜品類(lèi)超1/3。
一批受海外疫情影響的進(jìn)口涂抹面膜品牌，在天貓國(guó)際獲得顯著增長(zhǎng)。而天貓國(guó)際未來(lái)1年計(jì)劃打造10個(gè)年成交超5000萬(wàn)的涂抹面膜品牌。
針對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)口，廣州合眾開(kāi)發(fā)出咖啡煥顏系列面膜新品，新品采用無(wú)水配方，其中咖啡因添加量高達(dá)40%，且不含香精、色素，所有的色澤、香味均來(lái)自真咖啡。
二類(lèi)電商：琥珀凝脂是新趨勢(shì)
針對(duì)二類(lèi)電商，品牌則需要開(kāi)發(fā)新奇特產(chǎn)品，宣傳推廣上采用夸張、真人實(shí)證、權(quán)威背書(shū)等方式，并配上有沖擊力的短視頻或落地頁(yè)。蕭君圭認(rèn)為，以琥珀凝脂為主打成分的產(chǎn)品能夠在二類(lèi)電商平臺(tái)上獲得市場(chǎng)的青睞。
作為傳統(tǒng)的中草藥成分，琥珀凝脂具有鎮(zhèn)靜安神、散淤止血的功效，并擁有豐富的背景故事和功效實(shí)例。
更重要的是，琥珀凝脂對(duì)于成分黨而言，是一個(gè)十分新穎的成分。此前琥珀凝脂一直作為輔料添加到化妝品中，而現(xiàn)在，琥珀凝脂作為一款主打成分加入化妝品中，有非常大的挖掘空間。
三類(lèi)電商：輕質(zhì)精油會(huì)成為熱門(mén)
針對(duì)直播電商，品牌需要開(kāi)發(fā)高頻剛需、可演示性強(qiáng)、新穎有特色的高性價(jià)比產(chǎn)品，以此提高直播轉(zhuǎn)化率。
廣州合眾為直播電商平臺(tái)開(kāi)發(fā)了輕質(zhì)精油系列產(chǎn)品，其中包含玫瑰、甜橙、薰衣草、茶樹(shù)、迷迭香等6個(gè)細(xì)分產(chǎn)品。
輕質(zhì)精油采用上層精油、下層純露的分層劑型，消費(fèi)者在使用前需要將產(chǎn)品搖一搖，借助分子運(yùn)動(dòng)加劇，讓精油和純露在一定時(shí)間內(nèi)充分融合，使得產(chǎn)品的體驗(yàn)感和透皮吸收力達(dá)到最佳狀態(tài)。
在配方上，輕質(zhì)精油采用了15%復(fù)方植物精油（與荷荷巴油復(fù)配）+85%植物純露的黃金吸收比例，并采用了無(wú)水配方、無(wú)香精添加、無(wú)乳化劑的新型配方。
輕質(zhì)精油分層的狀態(tài)和“搖一搖”的使用方式，能夠在直播平臺(tái)上有非常好的展示效果，十分適合直播演示。
不管在怎樣的平臺(tái)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)。蕭君圭表示，廣州合眾開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)每月必須提供超過(guò)30款新品，其中必須有10-15款新品能夠成為有效提案，經(jīng)得住市場(chǎng)的篩選和考驗(yàn)。
作為業(yè)內(nèi)最具影響力的高端會(huì)議，中國(guó)化妝品大會(huì)被譽(yù)為化妝品行業(yè)的“達(dá)沃斯論壇”。本屆大會(huì)由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾戰(zhàn)略合作，主題為“算法驅(qū)動(dòng) x 人文覺(jué)醒”。本場(chǎng)新品開(kāi)發(fā)論壇由諾斯貝爾贊助，伊斯佳、杭州雅妍、廣州合眾戰(zhàn)略合作，將有來(lái)自上游ODM/OEM企業(yè)和數(shù)據(jù)咨詢公司的多位重磅嘉賓帶來(lái)精彩分享和產(chǎn)業(yè)洞察。
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